Ломка стереотипов
 |
|
Владимир Пухов |
От привычек — к стандартам
К примеру, чтобы эффективно использовать огромный потенциал рынка розничного кредитования, надо сломать стереотипы. Владимир Пухов вспоминает типичный случай. Приходит руководитель подразделения и просит еще один шкаф для хранения анкет держателей пластиковых карточек.
— Сейчас у тебя 60 тыс. карт и ты просишь новый шкаф.
А стратегические планы банка видел? — спрашивает его председатель правления. — Когда 250 тысяч будет, куда шкафы будешь ставить? Тебе нужен не шкаф, а технологическое решение для хранения досье по картам клиентов.
— Понял, — говорит сотрудник, — пошел думать.
Чтобы обработать пять кредитов, требуется один человек, десять — двое. А обработать 100 тыс. одновременно действующих кредитов невозможно только за счет роста персонала, нужны информационные технологии. Именно в результате инвестиций в такие технологии розничный портфель кредитов СКБ-банка с 300 млн рублей в 2005 году вырос до 4 млрд рублей в 2006 году, а ныне превысил 9 млрд рублей.
Однако мало создать продукт, необходимо еще и донести информацию о его преимуществах до потенциального клиента. Многие банки, выходя на рынок розницы, оперируют привычными методами продажи, в то время как здесь нужны иные решения.
— Дискуссий по поводу использования в нашей рекламе потребительских кредитов образа «бабок» было немало. Согласен, концепция почти на грани, и мы много думали: запускать ее или нет. Решились и — попали в точку. Неординарная реклама зацепила именно нашу целевую аудиторию, — вспоминает сейчас Владимир Пухов. Помимо этого в ход пошли маркетинговые решения, такие как создание call-центра, проведение промоакций и другие. Все это в совокупности обеспечило приток новых клиентов, которые даже встали в очередь за кредитами, создав тем самым для банка новые проблемы. «Когда-то мы мечтали об очередях, сейчас активно боремся с ними. Способ один — создание массовой инфраструктуры».
Изначальная задача — 30 новых подразделений в год — опять же казалась нереальной: по сути, это одна точка в две недели. «Мы снова обратились к технологиям: составили стандарт создания точек, прописав каждый шаг, начиная буквально от того, какими обоями оклеивать офисы и заканчивая открытием бухгалтерских счетов. Сейчас никого не вводят в шок и планы открытия еще большего числа подразделений».
Перегруппировка
Отказ от привычных подходов не означает отказа от традиций. Пока в банковском бизнесе еще не сформировалась четкая специализация, банки, особенно региональные, будут придерживаться принципа универсальности. Несмотря на взрывной рост розничного кредитования, половина кредитного портфеля СКБ-банка — ссуды юридическим лицам. Фактор успеха конкурентной борьбы в этом сегменте — стоимость ресурсов. СКБ-банк всегда был одним из крупнейших участников рынка частных вкладов, именно деньги населения составляли основу его ресурсной базы. Пришло время и здесь менять подходы:
— Мы поставили задачу удешевить пассивы. Сделать это возможно только за счет выхода на публичные рынки капитала.
В 2005 году получили синдицированный кредит на внутреннем рынке. Пусть на небольшую сумму — 250 млн рублей, однако это позволило нам начать формировать нашу публичную кредитную историю. В 2006 году успешно разместили на рынке облигационный заем на 1 млрд рублей, получив тем самым дешевые ресурсы для финансирования корпоративного сектора. И, наконец, настоящим признанием банка уже на международном уровне стало вхождение в наш капитал Европейского банка реконструкции и развития.
Следующий шаг, к которому готовится СКБ-банк, — выпуск евробондов на сумму около 200 млн долларов. Он окажет еще более серьезное влияние на структуру ресурсной базы. Если размещение пройдет удачно, на долю внешних заимствований придется более 20% всех пассивов банка, что откроет новые возможности в кредитовании.
— Лично для меня важно не то, что мы стали оперировать совершенно другими масштабами бизнеса, — подводит итог Владимир Пухов. — Главное, мы смогли переломить ситуацию на рынке, поменять позиции игроков. Для любого бизнеса важно сделать свое дело лучше конкурента. И мы гордимся нашими достижениями