Недвижимое обстоятельство

В конце января в Екатеринбурге начались слушания по громкому делу «черного риэлтора». Мужчине, выдававшему себя за сотрудника одного из агентств недвижимости, удалось восемь раз «продать» собственную квартиру. Мошенник просил внести аванс - половину стоимости и пропадал с полученными деньгами. Как он объяснил в суде, покупателей привлекала низкая стоимость его предложения.

К условиям, когда продается только то, что дешево, профессиональные риэлторы оказались не готовы: растущий в течение нескольких лет рынок не давал повода об этом задуматься.

По наклонной

Согласно статистике территориальных управлений Федеральной регистрационной службы, количество сделок купли/продажи жилой недвижимости и земельных участков в 2009 году (по сравнению с 2008-м) более всего сократилось в Челябинской области - 18,4 и 8,4% соответственно. Худшую динамику по заключению ипотечных договоров продемонстрировала Свердловская область - минус 48,6% (жилье) и 14,7% (земельные участки). Самое значительное уменьшение заключенных договоров участия в долевом строительстве в Башкирии - 36%.

Наиболее стабильным сегментом оказались земельные участки: количество сделок с ними в 2009 году по сравнению с 2008-м увеличилось в среднем по Свердловской, Челябинской, Тюменской областям, Пермскому краю и Башкирии на 32,8%.

По отдельным компаниям статистика еще мрачнее. Генеральный директор сети АН «Эксперт» (Уфа) Елена Андреева: «По нашим подсчетам, количество сделок сократилось почти в восемь раз. На прежнем уровне остались операции по юридическому сопровождению, наследственным делам, приватизации, узаконению собственности». Управляющий партнер компании «БК Недвижимость» (Екатеринбург) Павел Кузнецов сообщил, что в худшие периоды 2008 - 2009 годов сокращение количества сделок доходило до 30% от месячной нормы, принятой в агентстве.

Финансовое положение риэлторов усугубляется существенным изменением структуры спроса, влияющим на доходность. Генеральный директор АН «Диал» (Екатеринбург) Александр Дмитриев: «Очень ликвидными объектами в 2009 году были малоформатные одно- и двухкомнатные квартиры стоимостью 1,2 - 2,5 млн рублей (хрущевки, пентагоны, брежневки). Сделки, превышающие 3 млн рублей, стали единичными».

Работать надо

Риэлторы оказались в плачевном состоянии далеко не из-за кризиса. Их, как и весь строительный рынок, сгубили непрофессионализм и неэффективность бизнес-процессов, незаметные на фоне дикого роста. Директор компании «Релайт-Недвижимость» (Москва) Олег Самойлов: «Падение спроса на риэлторские услуги обусловлено в большей степени недостаточной ценностью содержания самих услуг для потребителя. Ведь если риэлтор не создает такого результата, которого клиент не мог бы достичь самостоятельно, у последнего справедливо возникает вопрос: "За что я плачу деньги?". Раньше риэлторы зарабатывали на предоставлении информации, но сегодня она есть в интернете. Кроме того, преимуществом считалось юридическое сопровождение, но грамотность населения сегодня значительно выросла. Современному клиенту нужна конкретика и результат, а многие риэлторы кормят его общими словами».

Неумение агентств недвижимости приспособиться к новым рыночным условиям привело к тому, что большинству из них пришлось значительно сокращать штаты и закрывать малоэффективные офисы. Часть полностью прекратила деятельность. Так, по данным администрации Екатеринбурга, за период кризиса количество работающих в городе агентств недвижимости сократилось на 13% (с 450 до 391), в Уфе, по оценке аналитиков АН «Эксперт», - на 80% (с 245 до 50). Аналогичную тенденцию отмечают и игроки других городов.

- Это вполне закономерно, - считает Александр Дмитриев. - В Екатеринбурге работает около 8 тыс. человек, называющих себя риэлторами. По данным ФРС, в месяц продается порядка 2 тыс. квартир. Получается, что на одного человека приходится по три сделки в год. Еще один момент. По нашей оценке, 33 компании удерживают 50% рынка. А вторую половину занимают 358 агентств: понятно, что их профессионализм оставляет желать лучшего. В этой сфере полно дилетантов, которые оперируют недвижимостью как бог на душу положит. Многие привыкли лукавить с клиентами по поводу скрытых комиссий. Тактика таких горе-риэлторов на растущем рынке приносила плоды, так как при росте цен факт получения сверхвознаграждений удавалось утаить от продавца. А в условиях падающего рынка это невозможно. С рынка уходят непрофессионалы, и это на руку потребителю.

Однако ликвидация риэлторских контор привела и к негативным последствиям: многие сотрудники закрывшихся агентств переквалифицировались в частных маклеров. «Устанавливая демпинговые цены ниже уровня рентабельности агентств, они стали предлагать услуги с минимальным составом действий, подкупая клиента стоимостью», - отмечает Елена Андреева. Ведущий аналитик компании PTDN Group (Пермь) Павел Новоселов добавляет:

- Обособление частников привело к качественному изменению рынка. Работая в компании, риэлтор специализировался, как правило, на определенном сегменте и типе операций (продажа, аренда, управление), а его деятельность сопровождалась консультантами различных направлений - юристами, экономистами, аналитиками. Оставшись один, частник вынужден познавать все нюансы и тонкости функционирования рыночного механизма самостоятельно. Это, конечно, приводит к его профессиональному росту. Однако риск получить некачественную услугу для клиента гораздо выше.

Новая тактика

Наступивший год особых поводов для оптимизма не дает. Не устранены фундаментальные проблемы, обусловившие стагнацию строительной отрасли в 2009-м: провал в ипотеке, отсутствие на рынке дешевых денег, инвесторов, качественной аналитики, позволяющей оценить спрос (подробнее см. «Самооборона и шантаж», «Э-У» №49 - 50 от 21.12.09). «Скорее всего, 2010 год будет для риэлторов годом стабилизации, а глобальные восстановительные процессы начнутся только после достижения относительного баланса экономической ситуации в стране», - считает Павел Новоселов.

Павел Кузнецов не так мрачен: «Мы ожидаем увеличения отложенного в период стагнации спроса. У рынка накоплен достаточный потенциал для увеличения числа сделок. А возрастающая активность, надеемся, будет сопровождаться и ростом цен».

В текущих условиях самое эффективное решение для риэлторов - переориентироваться на более стабильные сегменты рынка (например, земельные участки), предлагать новые услуги, корректировать маркетинговую политику. Битва за клиента при помощи демпинга (резко снизить или вовсе убрать комиссию) ни к чему хорошему не приведет.

- За последние два года мы запустили несколько новых проектов, - рассказывает председатель совета директоров ГП «Компаньон» (Челябинск) Арсен Унанян. - Во-первых, начали работать с муниципальными контрактами и льготными группами населения, которым положены субсидии на приобретение жилья (инвалиды, ветераны). Большинство компаний этим не занимаются ввиду повышенной сложности. Нам даже пришлось нанять сурдопереводчика. Второе нововведение - запуск бесплатных образовательных программ для населения.

Презентации проводятся на базе агентства, в вузах и на различных предприятиях. Ради эксперимента мы пошли на снижение цен, но, как ни странно, это не дало результата.

Аналогичные меры предпринимают и екатеринбургские риэлторы. Генеральный директор АН «ЛиКом» Артур Сафаров:
- Стимулирующие методы делятся на две группы - стратегические и тактические. Стратегически мы перевели активность на перспективные рынки: начали работать с зарубежной недвижимостью. Этот сегмент более стабилен и прогнозируем. Также продаем готовый бизнес, предлагаем услуги управления недвижимостью. Тактически мы стараемся максимально увеличить кредит доверия клиента, доказать свой профессионализм и порядочность при помощи консультирования и репутационной истории.

Некоторые агентства начали активно предлагать услуги обмена жилья: они позволяют, абстрагируясь от цены рынка и оперируя лишь доплатами, совершать типовые сделки со стандартными квартирами. Еще одним актуальным методом привлечения клиентов может стать сопровождение операций по досрочному погашению ипотечных кредитов с помощью материнского капитала.

Кроме того, риэлторам необходимо налаживать взаимоотношения с застройщиками. Благо, в кризис те гораздо охотнее идут на контакт, потому что грамотно продавать квартиры не умеют. Есть, однако, и обратная сторона. Артур Сафаров: «Сотрудничая с застройщиками, мы стали более жестко подходить к анализу их финансово-хозяйственной деятельности, отсутствию кредитов, трудностям с продажами и т.д. Вследствие этого круг потенциальных партнеров, чьи объекты мы готовы продавать, сузился в несколько раз. Но и риск наших клиентов минимизирован, несмотря на сложную ситуацию на рынке долевки». Александр Дмитриев отмечает, что его компании наиболее тесное сотрудничество удалось установить с субподрядными организациями, с которыми застройщики рассчитались квартирами за поставляемые стройматериалы или выполненную работу: «Эта категория бизнесменов гибко воспринимала наши рекомендации по стоимости продаваемого объекта, и цена могла понизиться более оперативно, что приводило к сделкам».

Правда, сотрудничеству застройщика и риэлтора препятствует нежелание агентств брать на себя финансовые обязательства и предоставлять гарантии на продажу квартир. Нам известно только об одной компании, внедрившей данную практику, - это челябинское агентство «Компаньон».

Еще один вариант - налаживание сотрудничества с банками. Заместитель председателя Уральского банковского союза Евгений Болотин отмечает, что банковское сообщество давно работает с риэлторами, но представить объемы партнерства сложно. Игроки добавляют, что с восстановлением рынка ипотечного кредитования количество совместных программ должно увеличиться.

С точки зрения рекламной активности в ближайшее время широкое распространение может получить методика кобрендинга. Кроме обычных совместных акций риэлторов с застройщиками и банками, возможны экзотические - к примеру, с центрами планирования семьи, направленные на соответствующий сегмент целевой аудитории.