Западное вскармливание

Hа многих совещаниях, круглых столах, конференциях, посвященных разработке программного обеспечения (ПО), обсуждается один и тот же вопрос: почему наши компании не могут дорасти до уровня западных? Ответ прост - в них не вкладывают деньги. Сегодня крупный региональный бизнес, у которого «голова» в Москве, поступает просто - покупает американский или европейский софт. И никого не волнует, что заточен он под западные бизнес-процессы и не отвечает отечественным реалиям. Никого не волнует и то, что стоимость владения этим софтом очень высока. В результате наш рынок разработки все время тормозит. Вспомните компании, которые доросли хотя бы до российского уровня. Их по пальцам пересчитать можно. Да и те присутствуют только в сегментах, куда иностранцам трудно зайти из-за специфики российского законодательства, например в бухучете или налогообложении.

Взгляд в сторону

В нашей стране любые решения о крупных закупках ПО принимаются чаще из политических соображений и, как следствие, не ИТ-директорами, а людьми, которые управляют финансами или руководят предприятием. А их компетенция в данном вопросе, мягко говоря, оставляет желать лучшего.

Приведу только пару примеров. РЖД для своей работы зачем-то закупили service desk у компании Hewlett Packard (HP). Вым­пелком купил биллинг у Intec и Andocs, хотя в России существуют аналогичные системы. Что видим? Государство (не поворачивается язык назвать Вымпелком частной компанией) отвернулось от отечественных разработчиков, так стоит ли говорить о коммерческих структурах.

Конечно, оппоненты скажут: за границей продукты качественнее. Но покажите мне хотя бы один публичный документ сравнения двух аналогичных программных продуктов прикладного значения. Железки разных производителей регулярно сравниваются, публикуются результаты тестов. Но с софтом никто ничего подобного не делал. Давайте дадим независимому эксперту требования и две системы, например документооборота, и пусть будет выдан экспертный анализ на соответствие требованиям и соотношению цена/качество.

Конечно, некоторые продукты на Западе делают лучше. Причина проста - тот же HP готов платить своим сотрудникам год и больше и ждать, пока они создадут продукт, который можно предлагать на рынке. У компании есть для этого деньги - и американские, и европейские, и китай­ские, и российские... У нас же таких ресурсов нет. Позиция наших заказчиков такова: мы еще не вложились, но уже подавай нам результат. Есть крупные компании (в которых, как правило, немалая доля государства), считающие, что российские разработчики должны создавать системы для них и вовсе бесплатно. Расчет происходит, если заказчика устраивает результат. Разработчик должен быть счастлив, что его допустили к телу гиганта. О каком росте тут может идти речь?

Как продать свою рубашку

Но даже в таких условиях у России есть вполне конкурентоспособные решения. Например, одна из московских компаний разработала систему записи переговоров для любого коммутационного оборудования, в том числе Cisco. Получила сертификаты МВД и других ведомств. В них говорится, что это высококлассная система, записи которой можно использовать как доказательство в суде. Однако когда началась реализация проекта с использованием продукции Cisco, менеджмент американской компании настоял: оборудование мы предоставим только тем, кто выберет систему записи, разработанную в Чехии. Причем иностранцы сами признают, что их решение хуже нашего.

Потенциал отечественных ИТ-разработок огромен. Взгляните хотя бы на состав сотрудников иностранных компаний: там множество наших программистов, компетенция которых очень высока.

Использование отечественных продуктов дает четыре очевидных преимущества. Первое - цена. Иногда при аналогичном качестве стоимость наших продуктов ниже в пять-десять раз.

Второе - возможность индивидуальной настройки ПО. Решение может быть заточено исключительно под отечественные бизнес-процессы. А что с западными продуктами? Местные партнеры Cognos или Oracle, конечно, могут каким-то образом настроить софт под российского клиента, но если заказчику нужен какой-то бантик, а система не позволяет его сделать - все: пишите письма в Хьюстон или Нью-Йорк. А там вашу заявку поставят в планы и выполнят, может, через полгодика, и точно не бесплатно, а кроме того, заставят вас обосновать нужность этого бантика, да так, что российский бизнесмен предпочтет от него отказаться. И тут проявляется третье преимущество отечественных разработчиков - оперативность реагирования.

И последнее - российский разработчик выполнит пожелание заказчика несмотря на то, что оно, возможно, противоречит каким-то представлениям ИТ-компании о бизнес-процессе клиента.

Иногда кажется, что наша проблема состоит только в том, что у нас нет квалифицированных менеджеров, которые умеют продавать продукт. Помню, был у компании Avaya в России и СНГ sales-менеджер Александр Красовский. Так он рассказывал о своем продукте так, что у заказчика даже мысли не возникало, что в мире существуют какие-то другие решения.

И уже не важно, подходит эта система для компании, заточена ли она под нее, нет ли избыточного функционала... В российских компаниях подобных менеджеров очень мало. На выращивание таких красовских нужны немалые деньги. А ими отрасль не обладает.
Деньги дают зарубежным компаниям возможность «завоевать» клиента: звонить, презентовать, «капать на мозги», ездить во Владивосток, в Читу. А нашим компаниям зачастую приходится думать, как зарплату сотрудникам выдать, какой тут Владивосток.

Это умение продавать как раз и приводит к тому, что финдиректора в Москве впадают в состояние эйфории и кроме Oracle или SAP уже ничего вокруг не видят. У людей возникает ощущение, что они покупают волшебную палочку: взмахнул ею, и все прекрасно. Не бывает так. Почему подавляющее большинство не может понять, что иногда дешевле и эффективнее поделить бизнес-процесс на маленькие составляющие и последовательно их автоматизировать? Нет, нам подавай большую красивую коробку. Пользоваться ею мы не умеем, но будем хвастаться, что она у нас есть.

В итоге получается замкнутый круг. ПО - не деревянный болван: воткнул в землю и он вечно стоит. Его надо периодически обновлять. Через пять лет ваш SAP идеологически устареет, что вы тогда купите? Конечно, снова SAP, потому что эта компания пять лет назад вложила ваши деньги в инновации и выдала более совершенный продукт.

Всем поровну

Перейдем к главному. Что делать со всем этим? Первое - внедрять правильную систему тендеров. Что такое тендер сегодня? Это куча бумажек, за которыми не стоит готовый продукт. Пришел менеджер, красиво рассказал, что умеет компания, пришел второй, снова рассказал, и так далее. Бред какой-то - покупать ПО только по рассказам о нем. Его нужно тестировать, причем делать это должны не финдиректора или ИТ-директора, а конечные пользователи. Как правильнее? Допустим, перед вами стоит некая задача. Привлеките несколько компаний (можно и российских и иностранных), дайте им немного денег на разработку демоверсий программ, пусть покажут, что они умеют, потом выберете победителя.

Второе - государственная поддержка предприятий, но не ИТ-компаний напрямую. Сейчас у наших чиновников нет понимания, что такое информационные технологии для предприятия. Вот на Конгрессе «газелей» (именем этого животного принято называть быстроразвивающиеся компании среднего бизнеса. - Ред.), который организовал в Екатеринбурге журнал «Эксперт-Урал», выступал министр экономики Свердловской области Михаил Максимов. Во время обсуждения одного из докладов он спросил: на что мне тратить деньги - на инфраструктуру или на поддержку «газелей»? Причем под инфраструктурой понимались канализация, электрические и тепловые сети, дороги. А почему никто не задумывается, что ИТ для государства - самая что ни на есть инфраструктура?

Как государству поддерживать отечественный рынок разработки? Естественно, никаких запретительных мер (допустим, приказать: если есть отечественный аналог, покупать иностранный софт нельзя). Всегда найдутся лазейки, обходные пути, в общем, ничего хорошего из этого не выйдет. Нужно опосредованно стимулировать покупку отечественного ПО.

Например, по аналогии с автомобиле­строением. Государство ввело льготы по кредитам для покупателей отечественных машин: почему бы не ввести подобные меры для пользователей отечественным софтом? Ввести льготные ставки по кредитам на закупку ПО, налоговые льготы для таких предприятий. Тогда будет резон использовать отечественные решения. Еще вариант - осуществлять дополнительный контроль со стороны государства при совершении очень крупных сделок по приобретению ПО за рубежом.

В конце концов, почему бы не обложить пошлинами приобретаемое зарубежное ПО (имеется в виду прикладное ПО, за системным российским разработчикам пока не угнаться).

И третье: отечественным компаниям просто нужно понять, что главное - не красивая коробка, а эффективность, которую можно получить и с помощью отечественного софта.

Обеспечение равных возможностей для ИТ-компаний, стимулирование спроса и стремление компаний к эффективности, возможно, даст толчок для развития российской разработки.

Когда это сработает? По качеству продукта мы можем догнать Запад в кратчайшие сроки. Догнали бы уже и сейчас, если хотя бы 50% утекающих на Запад денег вкладывались в отечественную разработку. С качеством менеджмента будет сложнее. Тут понадобятся годы. Но все зависит опять-таки от инвестиций в наш софт. Чем их больше, тем быстрее народятся качественные менеджеры. И уже тогда мы покажем Западу, как «продавать».

Александр Докучаев, Директор компании «Активные программы» (Екатеринбург)