Физлица не увидать

Альтернативные федеральные операторы фиксированной связи на Урале делают ставку на юридические лица.
В конкурентной борьбе преимущество будут иметь не демпингеры, а компании, предложившие максимум услуг.

Ориентация альтернативных операторов (альтернативу на местном и зоновом уровне они составляют межрегиональным компаниям «Связьинвеста», на междугородном и международном уровне - Ростелекому) на корпоративный сегмент логична по трем причинам. Во-первых, у них нет собственной базы физических клиентов, на которой они могли бы зарабатывать. Во-вторых, юрлица потребляют гораздо больше трафика, нежели частные абоненты, а значит, приносят несравнимо больший доход. В-третьих, издержки на предоставление услуг в корпоративном сегменте гораздо меньше.

Корпоративный клиент - единственный шанс для альтернативного оператора закрепиться на рынке. Именно поэтому все компании начинали экспансию с юридических лиц и только через полгода-год переключались на частных клиентов. При этом для многих из них работа на массовом рынке не является приоритетом. Присутствуют на Урале и федеральные операторы, которые в ближайшей перспективе с физическими лицами работать не собираются. Такой позиции придерживается компания «Эквант», дочка France Telecom (ТМ Orange Business Service), рассказывает генеральный директор Дмитрий Иванников.

- Дмитрий Валентинович, почему вы не хотите расширять поле деятельности и уходить в сегмент физических лиц?

- То, как выстроены наши продажи, процессы предоставления сервисов, поддержки заказчиков, билинга - все это полностью сфокусировано на обслуживании корпоративных клиентов. Мы предлагаем индивидуализированные телекоммуникационные решения крупному бизнесу, хотя в наших планах есть и выход в сегмент средних и малых предприятий с рядом стандартизированных или коробочных решений. А физлица требуют кардинально иного подхода: и в продажах, и в инсталляции, и в поддержке, и в организации доступа (нужно прокладывать кабель до каждого дома, а потом - и до каждой квартиры). Необходима совершенно иная организационная структура с точки зрения маркетинга, билинга, оплаты услуг.

Сегодня нам интереснее организовать доступ к нашим сетям крупных предприятий или компаний, расположенных в местах высокой концентрации бизнеса, например в деловых центрах.

- Но база корпоративных клиентов быстро исчерпывается, они практически уже поделены.

- Думаю, это заблуждение. Рост корпоративного сегмента телекоммуникационного рынка в России - десятки процентов ежегодно, а на Урале - гораздо больше. Это обусловлено целым рядом факторов: территориальной экспансией российских компаний, приходом крупных западных игроков, развитием малого бизнеса. Пока мы не видим ограничений для себя: возможностей для роста более чем достаточно. И, соответственно, нет причин, по которым нам надо было бы резко переключаться на работу с частными абонентами.

- За счет чего вы намерены отвоевать клиентов у Ростелекома и МРК «Связьинвест»? Демпинг?

- На корпоративном рынке конкуренция идет не только и не столько в области тарифов. Ключевой для юридических лиц фактор - возможность поставщика предоставить комплекс услуг, обеспечив надежную поддержку бизнеса.

В стандартный пакет наших услуг, например, кроме таких традиционных телекоммуникационных сервисов, как телефония, построение виртуальных корпоративных сетей, видеоконференц-связь, входит также доступ к аналитическим ресурсам Reuters, Bloomberg, Dow Jones, к мировой системе межбанковских расчетов S.W.I.F.T., к торгам на крупнейших российских биржах ММВБ, РТС.
Кроме того, в компании накоплена серьезная компетенция в области организации спутниковых каналов связи, что позволяет заказчикам полноценно работать с централизованными корпоративными системами, выходить в интернет и пользоваться телефоном в тех местах, где не проложен кабель.

- Рынок стационарной связи на Урале более конкурентен, нежели в других регионах?

- Не могу сказать, что конкуренция на Урале сильнее. Ситуация по всей России примерно одинакова. Процесс демонополизации набрал силу, что очень позитивно: когда на рынке работают два игрока, о величине тарифов они могут договориться почти всегда, когда три - чаще всего. Выбор у абонента появляется тогда, когда на одном и том же рынке действуют более трех компаний, предоставляющих одинаковый продукт.

Сейчас на Урале работает немало альтернативных операторов, кроме того, о своих планах выхода в регион объявили еще несколько крупных операторов.

- Чем отличаются требования уральских компаний к оператору фиксированной связи?

- Региональных различий в предпочтениях заказчиков нет. Компании требуют наличия у провайдера магистральных IP MPLS-сетей (обеспечивающих быструю и надежную передачу разнородного трафика). При этом в Екатеринбурге мы, например, развиваем собственную мультисервисную сеть, поддерживающую скорость передачи данных порядка гигабайта в секунду. В планах строительство подобной сети и в Челябинске.

Говоря о требованиях, я бы привел другую типологию заказчиков - крупный и малый бизнес. Для первого очень важно наличие резервных каналов. Это логично: масштаб потерь очевиден, если без связи останется, например, крупный супермаркет. Другое отличие - большой штат работников и масштабная инфраструктура крупных компаний. Поэтому интеграция разнородных систем и строительство единой корпоративной сети для них - несравнимо более сложная задача, требующая серьезной компетенции телекоммуникационного провайдера.

- Бизнес требует IP-сети. Значит, вы уже отошли от использования традиционных каналов?

- Да. Сегодня в России по традиционным каналам передается минимум трафика: использование IP-сети дешевле, а современные стандарты позволяют передавать голос с высоким качеством. Но стоит отметить, что строительство федеральной IP MPLS-сети - это серьезные инвестиции, позволить их себе могут только крупные компании. Небольшие операторы чаще всего не в состоянии создать IP-сеть, удовлетворяющую потребностям бизнес-заказчиков. Ограниченное количество узлов связи, экономия на оборудовании - все это влияет на качество передачи трафика.

- Некоторые эксперты говорят, что IP-связь полузаконна. Например, при международном звонке трафик должен проходить последовательно через оператора местной, зоновой и дальней связи. При помощи IP-сети трафик можно пустить в обход этой схемы.

- Такое возможно в небольших компаниях. А у Orange Business Services есть лицензии и на местную, и на зоновую и дальнюю связь. Нам не нужно идти ни на какие ухищрения в этом плане.

Иммобилизация

- Как я понимаю, вы в дальнейшем намерены работать только на рынке фиксированной связи?

- Все наши лицензии получены для предоставления услуг передачи голоса и данных в области фиксированной связи. Поэтому в России мы намерены развиваться именно в этом направлении.

- Orange известен во всем мире как сотовый оператор. Не собираетесь в России составить конкуренцию большой тройке?

-Думаете, сейчас возможно?

- Смотря сколько денег вложить...

- Главный вопрос не в деньгах. Практически весь частотный ресурс принадлежит уже работающим на рынке мобильным операторам, найти новые частоты малореально. На мой взгляд, сегодня возможны только альянсы, союзы, как это произошло с «Билайном» и «Голден Телекомом».

- Вы вошли в громадный холдинг с узнаваемой торговой маркой, почему не меняете название?

- Действительно, мы не поменяли юридическое имя компании, поскольку все лицензии выданы ООО «Эквант». Заново их получить будет очень сложно. Но при этом мы оказываем услуги и ведем всю свою деятельность на территории России под единой торговой маркой Orange Business Services.

- Orange Business Services работает на Урале уже 16 лет. Чего удалось добиться?

- Да, в 1992 году мы открыли офис в Екатеринбурге, затем в Челябинске, Сургуте, Перми и Тюмени. Мы постоянно увеличиваем количество сотрудников в наших филиалах.

Мы не шли в регионы через покупку местных операторов связи, а строили собственные каналы. Возможно, на организацию сети у нас ушло больше времени, чем у других компаний, зато теперь мы не имеем такой головной боли, как, например, объединение разнообразных систем билинга, интеграция разнородной сетевой инфраструктуры. Далеко не все местные операторы являются высокотехнологичными компаниями. Мы избавлены от дополнительных инвестиций в их модернизацию, изначально вкладываясь в развитие собственной однородной и современной сети.

- Почему предоставление услуг междугородной и международной связи вы начали только с 1 января этого года? Не было инвестиций?

- Главная сложность в построении сети дальней связи не инвестиции, а юридическая и техническая организация работы. Сразу после появления нового порядка получения лицензии на дальнюю связь Orange подал все необходимые документы и в 2005 году получил лицензию. Затем, согласно законодательству, начал процесс присоединения построенной сети дальней связи ко всем зоновым операторам. В России их число увеличивается на три-четыре компании ежемесячно. Мы уже были готовы к запуску сети в эксплуатацию летом 2007 года. Но в этот момент функции регулирующего органа были переданы новому ведомству: в июне прекратил существование Россвязьнадзор. Новый регулятор - Россвязьохранкультура - начал работать только в сентябре. Все это время мы продолжали присоединяться к новым зоновым сетям, параллельно ожидая заключения Россвязьохранкультуры. В итоге в ноябре был подписан приказ о назначении Orange кодов выбора оператора дальней связи, а с 1 января 2008 года мы начали предоставлять заказчикам услуги междугородной и международной связи.

- Каков объем ваших вложений в построение различных сетей?/

- Инвестиции в построение зоновой сети варьируются в зависимости от региона и величины канала от полумиллиона до нескольких миллионов долларов. Объем наших вложений в построение сети междугородной и международной связи я называть не буду. Скажу лишь, что сегодня размер инвестиций компании, решившей построить сеть дальней связи, составит 15 - 17 млн долларов.

- Вы говорите, что постоянно увеличиваете количество персонала в офисах. Ощущаете ли на себе дефицит кадров, о котором все говорят?

- Ощущаем. Дефицит очень серьезный. Правда, в Москве ситуация еще сложнее. Поэтому довольно много сотрудников нашего центрального офиса начинали работу в региональных подразделениях компании.

- Каковы способы решения проблемы дефицита?

- Есть только два варианта: долгий и дорогой - и быстрый и дорогой. Первый - работа с молодыми специалистами сразу после выпуска из университета: вложение средств в их развитие, обучение, воспитание. Второй - привлечение профессионалов других компаний. В этом случае заметно помогает наша репутация и известный мировой бренд - специалисты стремятся работать в Orange. Но этим занимаемся уже не мы, а кадровые агентства, услугами которых мы пользуемся. Быстрого и дешевого способа, к сожалению, не существует.

Дополнительные материалы:

«Эквант»