Если расчет верный

За пять месяцев этого года совокупный рублевый кредитный портфель (без учета просроченной задолженности) банков Урала и Западной Сибири (за исключением Ханты-Мансийского банка) уменьшился почти на 10%. Падение объемов кредитования на фоне растущей стоимости пассивов резко снизило рентабельность основного источника прибыли банков - кредитных операций. Это вынудило банкиров обратить более пристальное внимание на другие виды дохода, в частности сборы от расчетно-кассового обслуживания (РКО) юридических лиц. В начале этого года некоторые банки вдруг резко подняли тарифы на РКО, однако другие из конкурентных соображений тут же предприняли обратный ход. При этом и тем и другим пришлось предметно и четко позиционировать на рынке свои преимущества и обратить внимание на качество сервиса.

Спроси друга

По словам начальника расчетного центра Банка24.ру Натальи Калиниченко, в среднем каждый месяц ее банк в качестве расчетного партнера выбирают около 650 предприятий. Она считает, что это результат массовой кампании привлечения на обслуживание новых клиентов:

- В текущих экономических условиях бизнес вынужден сокращать издержки, поэтому он ждет от нас дополнительных бонусов и снижения тарифов. Высокая степень автоматизации и оптимизации бизнес-процессов позволила нам сократить расходы на обработку расчетных документов и в итоге - снизить тариф.

В марте этого года мы в два раза (с 24 до 12 рублей) снизили тарифы на проведение внешних и внутренних платежей корпоративных клиентов.

Другая часть банков сосредоточила усилия на обеспечении лояльности клиентов и стимулировании расчетов внутри одного банка. Пример такого типа стратегии описывает Елена Сорвина, начальник управления развития корпоративных продуктов ОАО «УБРиР»:

- Мы создали «Бизнес-клуб УБРиР» - сообщество надежных клиентов, которые могут общаться как друг с другом, так и с банком на одной площадке. Сейчас планируем запустить центр ресурсной поддержки, ориентированный на информационную помощь малому бизнесу. Еще одно направление - консультационная деятельность. В ходе специальных семинаров, презентаций, встреч с корпоративными клиентами мы рассказываем им не только об особенностях новых банковских услуг, выгодных предложениях, но и приглашаем экспертов в области экономики, права, информационных технологий, налогов и бухгалтерского учета. Стимулирование развития взаимоотношений между клиентами банка, бесплатные внутрибанковские платежи за несколько минут - все это направлено на создание устойчивых бизнес-сообществ среди клиентов банка. Комплекс усилий позволил банку избежать «тотальных распродаж», установления длительных периодов «бесплатного» открытия счетов.

Чтобы привлечь в банк нового клиента или убедить остаться старого, стандартных приемов уже недостаточно: прежде чем принять решение об открытии счета в том или ином банке, руководители предприятий и организаций стремятся заручиться мнением коллег, партнеров по бизнесу. Как отмечает Ирина Буянова, директор по маркетингу Банка24.ру, по рекомендациям друзей сегодня открывается до половины счетов: «Учитывая это, мы запустили новые бонусные программы - предприятие получает за клиента, пришедшего в банк по его рекомендации, скидку на комиссию за оформление корпоративных кредитов в размере 50%».

Другим распространенным способом мотивации пользуется Сберинвестбанк: «Мы увеличиваем процентную ставку, начисляемую на остаток по расчетному счету», - рассказывает председатель правления этого банка Елена Щербакова. В практику маркетинговых стратегий все больше входят и кросс-продажи: «Сейчас в Екатеринбурге клиенты УРСА Банка, разместившие не менее 0,5 млн рублей на депозите, получают в подарок три месяца бесплатного расчетно-кассового обслуживания. То есть клиент может заработать и при этом в течение трех месяцев экономить, бесплатно пользуясь целым пакетом банковских услуг», - приводит пример и.о. президента Уральского Банка УРСА Банка Вадим Манин.

Упакуйте мне счет

Традиционно одним из основных критериев при выборе банка считается возможность получения кредитной поддержки. Безусловно, для части клиентов этот фактор и сейчас в приоритете. Но растет количество компаний, особенно среди малого и среднего бизнеса, которые поставили себе задачу пережить сложные времена, не увеличивая долговую нагрузку. Поэтому при выборе банка они обращают больше внимания на наличие широкой сети офисов, качество удаленных систем доступа, скорость проведения платежей и стоимость обслуживания. Учитывая новые потребности, банки с особой тщательностью работают над таким ресурсом, как удлинение операционного дня.

- С 1 июня увеличена длительность операционного дня при работе с юридическими лицами головного офиса банка, будем распространять этот опыт на все филиалы и дополнительные офисы, - рассказывает главный специалист отдела по работе с клиентами банка «Монетный дом» Елена Шохирева.

Особенно острая конкуренция в этом направлении среди банков, сделавших ставки на дистанционные системы обслуживания.
- В этом году мы ввели 14-часовой операционный день для внешних платежей через систему «Интернет-банк». Таким образом, теперь наши клиенты могут отправлять внешние платежи текущим днем до 22 часов, внутрибанковские - круглосуточно. То же касается и поступлений денежных средств на расчетные счета клиентов: внешние зачисления банк производит до 23 часов, внутренние - круглосуточно, - говорит Наталья Калиниченко.

Вторая важнейшая новация - введение различных тарифных планов в зависимости от потребностей клиентов. К примеру, в Сбербанке действует два плана - «Бизнес-стандарт» и «Бизнес-партнер».

- Стоимость услуг дифференцирована в зависимости от условий обслуживания клиентов, количественных и качественных показателей работы счета. Так, «Бизнес-партнер» предлагается активным клиентам, для обслуживания по нему необходимо выполнение двух условий - поддержание определенного уровня СДО (от 70 тыс. рублей) и комплексное обслуживание в банке (использование не менее четырех продуктов), - приводит пример и.о. директора управления корпоративных клиентов Уральского банка Сбербанка России Алла Аникина.
В Экопромбанке в основу также положен принцип активности клиента: «Есть тарифный план для компаний, бизнес которых предполагает совершение большого количества платежей, и есть план, учитывающий интересы компаний, совершающих разовые платежи», - говорит заместитель председателя правления банка Алексей Лихачев.

Банк Урал ФД разработал тарифы в зависимости от объема и организационно-правовой формы бизнеса, в частности отдельный план предусмотрен для некоммерческих организаций - управляющих компаний и ТСЖ (с введением в действие нового земельного кодекса все собственники жилья обязаны выбрать форму собственности для управления своими домами). Этот план предполагает минимальную абонентскую плату за расчетно-кассовое обслуживание и минимальные комиссии за проведение безналичных операций по счету. У многих банков, в частности в Запсибкомбанке, тарифные планы разделены по способу обслуживания: бумажной технологии или с использованием систем «Клиент-Банк» и «Интернет-Банк».

В основе тарифных планов и пакетов услуг УБРиРа лежит отраслевая специфика бизнеса клиента, его «стаж работы» на рынке, интенсивность и оперативность расчетов. При этом, по словам Елены Сорвиной, компании могут самостоятельно варьировать режимы обслуживания:

- Для клиентов, у которых стоимость расчетно-кассового обслуживания в безусловном приоритете, мы разработали режим ведения расчетного счета «Эконом», в его рамках ежемесячные расходы на обслуживание банковского счета можно сократить наполовину. Предусмотрены и свои цены на операции, проводимые срочно или в вечернее время, но текущей датой, до 22 часов. Такой принцип позволяет предприятиям постоянно адаптировать уровень затрат на расчетно-кассовое обслуживание к ситуации в бизнесе.

Отличительными особенностями наделены все наши предложения комплексов банковских услуг при открытии счета. Например, один из них ориентирован на предприятия, которые уже проработали не менее двух лет со дня регистрации. Для таких компаний актуален набор всех ресурсов для развития, поэтому для них стоимость РКО (открытие, ведение счета, платежи, подключение системы удаленного доступа и т.д.) в рамках пакета услуг «Партнер-плюс» очень выгодна. Другой пример: пакет услуг «Купец», ориентированный в первую очередь на торговые и сервисные предприятия. Он примечателен тем, что не только позволяет выгодно приобрести комплекс базовых расчетно-кассовых услуг, но и включает в себя единое кассовое обслуживание, особые условия по кредитованию (овердрафт «Залоговый»), спецпредложение по зарплатному проекту.

В Челиндбанке специальными планами активно пользуются розничные торговые сети, туристические компании, предприятия, занимающиеся оптовыми поставками продуктов питания и ТНП, фирмы, осуществляющие внешнеэкономическую деятельность, а также управляющие компаний и ТСЖ.

СКБ-банк вывел на рынок три тарифных плана: «Ударник», «Отличник», «Стахановец». Начальник Управления клиентских отношений СКБ-банка Гульнара Ямнова описывает суть подхода:

- «Ударник» - тарифный план для организаций, которые проводят небольшое количество платежей. Этим компаниям мы в качестве опциональной услуги можем предложить льготную комиссию за снятие наличности. «Стахановец» - для крупных предприятий и холдингов с большим количеством платежных поручений в месяц. В этом тарифном плане предусмотрены льготы при осуществлении межфилиальных переводов на собственные расчетные счета. Это очень удобно для компаний, имеющих свои подразделения в разных регионах страны. «Отличник» - «золотая середина» среди двух предыдущих, и сегодня большинство наших клиентов обслуживаются в рамках именно этого тарифного плана.

И наконец, третья новация - «коробочные решения»: пакеты услуг, предполагающие комплексное банковское обслуживание. УРСА Банк, инициатор вывода на рынок этого продукта, уже получившего широкое распространение, использует принцип «абонентской платы» - компания платит раз в месяц за весь пакет. Вадим Манин считает, что это позволяет предпринимателям планировать расходы на большой промежуток времени:

- Наши предложения рассчитаны на опытного потребителя, который знает, какие услуги ему нужны, и понимает, за что платит. Конечно, возможна ситуация, когда выбор пакета услуг может быть сделан неправильно. Если фирма, проводящая всего несколько платежей в месяц, выберет наш самый дорогой тариф, она получит неидеальное соотношение цены и качества, будет платить «за воздух». Но таких случаев мало. Когда к выбору пакетного продукта подходит профессионал, он получает реальную экономию средств. На данный момент мы предлагаем рынку четыре стандартных бизнес-пакета плюс два дополнительных. Один из них подразумевает расширенные возможности для собственников предприятия, второй ориентирован на малый бизнес. Возможен и вариант разработки индивидуального бизнес-пакета «Люкс».

Таким образом, всплеск интереса к увеличению комиссионных доходов со стороны банков положительно сказался на характере конкурентной среды: повысилось качество сервиса, клиент получил больше возможностей для выбора оптимальных условий банковского обслуживания.