Время продавать

С оглядкой на мир

На внутренний рынок металлопродукции влияют в основном два фактора — динамика мировых цен и платежеспособный спрос в России. В течение 2003 — 2004 годов стоимость черных и цветных металлов на мировом рынке существенно росла. За прошедший год листовой горячекатаный прокат подорожал на 77,5%, листовой холоднокатаный — на 56,2%. Средняя цена меди на Лондонской бирже металлов в декабре 2004-го по сравнению с январем 2003-го поднялась на 91%, алюминия — на 34%, цинка — на 51%, стоимость никеля хоть выросла на 11%, но внутри периода резко колебалась. Стремясь воспользоваться благоприятной ситуацией, производители наращивали объемы экспорта, в результате диспаритет между мировыми и внутренними ценами сокращался.

Впрочем, ситуация с ценами может поменяться уже в этом году. Китайский фактор на мировом рынке останется определяющим, но ослабеет: потребление стальной продукции в Поднебесной выросло в 2004 году на 13%, а в текущем и перспективе темп прироста прогнозируется в 3,5 — 4,5%.

Темпы роста потребления металлопроката внутри страны существенно упали — с 16,9% в 2003 году до 6 — 7% в 2004-м. Решающим образом сказалась ситуация в потребляющих отраслях.

 Основные покупатели металлопродукции — строители. Они используют 26% поставляемого на внутренний рынок металлопроката, в том числе 32% сортового. В 2003 году строительство в России продемонстрировало взрывной прирост — 19%. Но в 2004-м среднегодовые темпы снизились. Объем ввода жилья на Урале вырос всего на 4,7%. Проблемы отрасли известны — нехватка стройплощадок, низкий уровень доходов населения, недостаточное финансирование. И кардинальных перемен в ближайшей перспективе ждать не приходится. Индекс физического объема машиностроения Урала сократился с 107,19 в 2003 году до 104,2 в 2004-м. В ЖКХ ключевой вопрос — инвестиции: объем закупок металлопродукции напрямую зависит от государственного финансирования. Кроме того, жилкомхоз все более интересуется пластиковыми и композитными трубами: и по цене (с учетом роста стоимости металла), и по долговечности они предпочтительней металлических. Промышленность стройматериалов значительного про­гресса также не демонстрирует. Таким образом, резкого увеличения спроса на внутреннем рынке, на который нацелен основной сбыт металлотрейдеров, ждать не стоит.

Снижение темпов роста

Основную долю в объеме продаж металлотрейдеров и России, и Урала составляет сортовой прокат. За год темпы роста сегмента существенно снизились — до 10,8% с 40% в 2003-м. Лидерами по продажам, как и в прошлом рейтинге, стали Сталепромышленная компания и РЭИЛ-Комплект. На их долю приходится более половины объема реализации. РЭИЛ-Комплект в прошлом году стал уделять больше внимания листовому прокату: объемы его продаж увеличились более чем на 2000%. В результате динамика по сортовому прокату отрицательна: минус 24,8%. Наибольший прирост в сегменте продемонстрировала компания ИЛЕКО — 743,5%. Причина — диверсификация деятельности: ранее компания с сортовым прокатом практически не работала, занималась в основном нержавеющими и спецсталями.

На листовой прокат в структуре продаж компаний-участниц приходится только 26% в натуральном выражении, но он показал самый большой рост — 29,3%. Лидеры продаж в этом сегменте — Сталепромышленная компания и компания ТОБОЛ.

О сложной ситуации в складской торговле трубами в 2004 году мы уже писали (см. «Э-У» № 43 от 15 ноября 2004 года). Тем не менее компании-участницы увеличили физический объем продаж на 17%, совокупный объем достиг 190,2 тыс. тонн. Самая динамичная компания в этом сегменте — ТД РДО: прирост 337,6%.

Объем продаж метизов по результатам компаний-участниц в 2004 году упал, но не существенно (5%).

Рынок нержавеющего проката и спецсталей по итогам 2004-го вырос на 8 — 10%. Продолжали работать факторы 2003 года: наращивали потребление машиностроители (хотя и медленнее, чем в 2003 году); цены на нержавейку за год поднялись приблизительно на 30 — 35%. В результате компании стали предлагать покупателям более дешевую ферритную нержавейку вместо никельсодержащей. Поэтому физические объемы продаж по итогам года выросли больше, чем товарооборот, несмотря на подъем цен.

Количество филиалов и представительств компаний-участниц рейтинга на Урале по итогам прошлого года увеличилось незначительно — на 5%. Это говорит о том, что территория Урала трейдерами уже освоена. Поэтому они выходят за пределы региона. В 2003 году металлоторговцы расширили сети в целом на 29,5%, в 2004-м — на 13%.

Прирост числа производителей, с которыми напрямую работают компании, в 2003 году составил 29%, в 2004 году — 15%. Но это достаточно много: показатель — свидетельство серьезного усиления конкуренции на рынке складской металлоторговли, отказа многих крупных производителей от эксклюзивных трейдеров.

О нарастании конкуренции говорит и тот факт, что при общем росте потребления металлопродукции на территории России за прошедший год на 6 — 7% количество клиентов металлотрейдеров выросло на 26,6%.

Металлурги наступают

Рентабельность металлургического производства падает на протяжении полутора лет: стоимость сырья, в частности коксующихся углей, растет быстрее, чем цены на металл. И если производители, обладающие сырьевыми активами, например стальная группа «Мечел» и ЕвразХолдинг, могут нивелировать эту зависимость, то остальные вынуждены оптимизировать деятельность, искать дополнительные источники дохода. Одним из таких источников многие заводы видят выход на рынок складской металлоторговли. Еще один существенный фактор, толкающий производителей на подобный шаг, — желание снизить зависимость от крупных металлотрейдеров: те выкупают весомую долю проката и, может статься, начнут диктовать условия.

Производители металлопроката активно выходили на рынок в 2003-м, и в прошедшем году их присутствие стало ощутимо. На данный момент на территории Большого Урала представлены сбытовые структуры (из тех, что специализируются на складской металлоторговле) ТД Мечел, УралСибТрейд (ММК), ЕвразМеталл-Урал (ТД ЕвразХолдинг), СКС МеТриС (группа ЧТПЗ), СЦМ Макси (Металлургический холдинг).

Выходят компании на рынок двумя способами: либо создают филиал с нуля, либо покупают компанию среднего уровня. Примеры первого — ТД Мечел, УралСибТрейд, СЦМ Макси. Вторым воспользовался ТД ЕвразХолдинг, учредив компанию ЕвразМеталл-Урал. Второй путь оптимален: вместе с компанией приобретается квалифицированный и опытный персонал, наработанная клиентская база, иногда развитая филиальная сеть.

С приходом металлотрейдеров, аффилированных с производителями, зачастую начинается демпинг: они отвоевывают долю рынка за счет цены, в этом их основное преимущество. Кроме того, комбинаты вводят квоты на поставки наиболее крупным металлотрейдерам. В 2004 году независимые трейдеры нередко вынуждены были докупать недостающие объемы у небольших российских или украинских заводов.

Общая тенденция такова: выход на рынок складской металлоторговли сбытовых структур производителей приведет к еще большему усилению конкуренции и падению маржи. Это случится не сразу, а по мере того, как компании выстроят собственную маркетинговую политику на рынке и превратятся из обычных торговых домов комбинатов в «полноценных» металлотрейдеров.

Снижающаяся маржа выгонит с рынка мелких игроков. За последние два года рентабельность металлотрейда в целом упала, по экспертным оценкам, с 25 — 30 до 10 — 12%. Дальнейшего регресса многие мелкие игроки не выдержат. Выход для них — нишевая специализация.

Укрупнение металлотрейдерского бизнеса подтверждают и данные рейтинга: средняя стоимость продажи тонны металлопродукции за 2004 год выросла у крупных компаний на 42%, у средних — лишь на 30%.

Дальнейшему развитию тенденции будет способствовать консолидация потребителей, компаний машиностроительного и строительного секторов: на этот фактор в рамках экспертных интервью указывали многие металлотрейдеры.

Крупные игроки, обладая бо льшими возможностями в привлечении кредитных ресурсов, развитии сервиса и расширении филиальной сети, эволюционируют в сервисные центры металлопроката, совмещающие производственную (резка, производство металлоконструкций, емкостей и пр.) и торговую деятельность.

Дополнительные материалы:

Методы и информация

Исследование рынка металлоторговли Большого Урала проводилось на территории Свердловской, Челябинской, Пермской, Оренбургской, Курганской, Тюменской областей, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономных округов, республик Башкирия и Удмуртия. В рейтинге приняли участие 25 компаний: это примерно треть от общего количества крупных игроков рынка. Компании, зарегистрированные в других субъектах федерации, предоставили информацию по филиалам, находящимся на территории Большого Урала.

Компании ранжированы по товарообороту от продажи металлопродукции за 2004 год, а также по физическим объемам продаж в следующих сегментах: сортовой прокат, листовой прокат, трубы, метизы, нержавеющий прокат, прокат цветных металлов. Универсальные поставщики даны отдельным списком.

Достоверность предоставленных данных подтверждена печатью организации и подписью первого лица.

Есть нюанс.

Когда аффилированная с заводом-изготовителем металлоторгующая компания включает в ассортимент продукцию других производителей и развивает комплекс сервисных услуг, выигрывает и производитель, и потребитель, уверен руководитель уральского дивизиона Сталепромышленной компании Владимир Крысанов.

Владимир Крысанов

— Как влияют на рынок сбытовые структуры заводов-производителей?

— Их деятельность приводит, во-первых, к сокращению объема продаж независимых трейдеров, во-вторых, к падению маржинальной наценки. Они демпингуют, иначе не смогли бы отвоевать себе нишу, привлечь клиентов, уже работающих с другими металлотрейдерами. Соответственно независимым тоже приходится демпинговать. Некоторые торговые дома комбинатов, однако, уже используют довольно интересные маркетинговые схемы. В этом смысле они действуют как независимые трейдеры: анализируют, что необходимо клиенту помимо низкой цены, и пытаются это предложить.

— Нам приходится постоянно оценивать рынок и искать, чего нет у конкурентов, но что необходимо клиентам. Мы плотнее работаем с потребителем, стараемся индивидуально подходить к нему, иногда сами формируем спрос на новую услугу. Нужен постоянный мониторинг рынка. Если раньше достаточно было создать определенные конкурентные преимущества раз в год, то сегодня мы предлагаем клиентам что-то новое почти каждый месяц. Так, наша компания планирует развивать сервисные услуги в области металлообработки, предлагать уже не просто упакованный металлопрокат, а полуфабрикат.

— Если следовать общемировой практике, то цепочка производитель — трейдер — потребитель. Производитель никогда не сможет предложить такой же ассортимент, условия оплаты и уровень сервиса, какие есть у трейдера. Но и аффилированная с заводом-изготовителем торговая компания при определенных условиях становится трейдером — когда она расширяет номенклатуру за счет продукции других производителей и комплекс сервисных услуг. А производитель при этом получает дополнительную чистую прибыль на конечных продажах.