Обзор авторынка Урала: итоги I полугодия 2004 года

Эксперт Эксперт-Урал #34 (159) от 13 сентября 2004 года

На пути к мечте

Конкурентная борьба официальных представителей иномарок перешла на качественно иной уровень: теперь дилеры подсказывают не только что купить, но и как это сделать. Принцип "утром деньги - вечером стулья" уже не работает: 2003 год стал началом бурного развития продаж в рассрочку

Светлана Ханафиева

Общеэкономический рост, другие факторы макро­экономики, оцениваемые экспертами как благоприятные, и относительно стабильная политическая ситуация в стране положительно влияют на сферу потребления. Структура спроса смещается в сторону непродовольственных товаров, а внутри этой группы стабильно растет спрос на товары длительного пользования, в том числе автомашины. Мы перестали считать автомобили роскошью. Результаты опроса фонда "Общественное мнение" показали: каждый третий россиянин имеет автомобиль. Каждый второй студент мечтает о собственной машине. Приблизить мечту к реальности готовы и продавцы. Дополнительным стимулом роста продаж новых иномарок (а он и без того впечатляет) становится множество схем, альтернативных прямым. Самые популярные - кредиты и лизинг.

Средство - не роскошь

По данным официальных дилеров Урала, принявших участие в нашем опросе, число счастливых обладателей новеньких иномарок в первом полугодии текущего года увеличилось в 2,5 раза: за шесть месяцев через салоны продано уже почти десять тысяч машин (в первом полугодии 2003-го - порядка четырех тысяч). Бессменным лидером рейтинга остается пермский мультибрэндовый салон азиатских марок "Урал-АвтоИмпорт". На его долю приходится 12% общего объема реализации дилеров-участников. На втором месте по итогам полугодия закрепился молодой дилер Mitsubishi и Hyundai "Оками Моторс" (Екатеринбург), в структуре продаж которого корейская марка занимает почти 67%. Третье место - у продавца иномарки японского происхождения Toyota компании "ВЕРРА-МОТОРС Пермь".

К сожалению, не удалось оценить результаты деятельности автосалона "Тойота-Центр Екатеринбург", занимавшего по итогам первого квартала текущего года третье место.

Эксперты рынка не прогнозируют стремительного роста японских брэндов, более динамичными они считают "корейцев", которые уже преодолели две ступени в общем зачете, поднявшись с пятой на вторую строчку (без учета Chevrolet Niva), оставив позади Ford, Daewoo и Mitsubishi. Не исключено, что нас ожидает смена лидера: разрыв между российскими продажами Toyota и Hyundai незначителен - всего 1187 автомобилей, при том что прирост продаж относительно первого полугодия минувшего года составил 120 и 219% соответственно. Хорошую динамику показали также Nissan (шестая строка в полугодии взамен восьмой по итогам первого квартала), Skoda (17-е место против 23-го). Так что тройке лидеров расслабляться некогда, иначе клиент запросто пересядет в авто другой марки, например в Kia или Citroёn (официальный дилер этих марок челябинский "АВТОАЛЬЯНС" показал в региональном разрезе один из самых больших приростов продаж).

Довольны все

Покупателю кредитование дает шанс исполнить мечту, а дилеру - дополнительное средство привлечения покупателей. Первые кредиты дилеры осторожно в небольших объемах начали выдавать еще в 1998-м. А сейчас без кредитования не работает практически ни один салон. Причем обязательно должна быть свобода выбора, иначе клиент уйдет. Для этого дилеры разрабатывают совместные программы сразу с несколькими банками. Конечно, в основном условия зависят от кредитных учреждений, зато дилер может предложить клиенту выбрать из нескольких вариантов: кому-то прин­ципиальна разница в несколько процентов, а кто-то ценит сэкономленное время.

Взять кредит становится все проще. У вас попросят удостоверение личности, подтверждение доходов, трудовую книжку, документы поручителей и согласие супруга на заключение кредитного договора и оформление залога. В качестве залога выступает сам автомобиль, так что риск банка достаточно невелик. К тому же предмет сделки в обязательном порядке должен быть застрахован в одной из предложенных компаний. Ограничениями, как правило, служат наличие прописки, уровень дохода, стаж на пос­леднем месте работы. Оформленную заявку менеджеры автосалона рассмотрят самое большее за десять дней, меньшее - за 40 минут.

Несмотря на стремление автосалонов создать максимально удобные условия для клиента, решающим фактором сделки остаются ценовые параметры. Тем не менее довольны все: клиент получает желаемый автомобиль, автосалон - деньги, банк - маржу.

Примерно по такому же принципу работает и еще одна фор­-ма продаж в рассрочку - лизинг. Эта схема менее популярна, чем кредитная. В среднем всего 5 - 7% автомобилей сдается в финансовую аренду, в то время как в некоторых автосалонах кредит берут до половины клиентов. Людей отталкивает прежде всего момент перехода права собственности, а вот для компаний, не желающих отвлекать оборотные средства на покупку автомобиля, - удобнее не придумаешь. Для оформления договора лизинга предприятие должно представить копии учредительных документов, баланс с пометкой ГНИ и отчет о финансовых результатах за несколько последних периодов, а также технико-экономическое обоснование сделки. И через три-пять дней (максимум - две недели) автомобиль перейдет в пользование компании.

Менялы

На какие только ухищрения не идут автосалоны, чтобы "привязать" к себе клиента. Последнее из того, что переняли российские дилеры - услуга trade-in: обмен старого автомобиля на новый с доплатой разницы в ценах. Реально автосалон возьмет с клиента еще плату за предпродажную подготовку подержанного авто и прибавит свою маржу. Возможно, поэтому услуга не столь популярна, как на Западе. У многих салонов она заявлена, но практически не действует. Большинство покупателей считают, что на рынке они продадут старый автомобиль более выгодно. Trade-in - для тех, кто более ценит время. Остальные пока не имеют возможности прибегнуть к этой услуге. С дальнейшим ростом доходов желающих продать машину салону будет больше: тенденция эта чрезвычайно благоприятная, так как способствует формированию цивилизованного рынка подержанных автомобилей.

Сделать автомобиль доступнее - вот задача № 1 для всех мировых производителей и их дилеров. В арсенале множество удобных альтернативных прямым форм продаж, максимально приближенных к требованиям потенциальных покупателей. Но одного удобства пока недостаточно. Для многих неприемлемыми остаются ценовые условия. Повлиять на ситуацию способна лишь здоровая банковская система, а российские банки пока не могут порадовать стабильным функционированием. Значит, впереди еще более жестокая борьба за клиента.

Таблица 1. Продажи новых иномарок официальными дилерами Уральского региона

Таблица 2. Объемы продаж по ценовым категориям

Таблица 3. Лидеры российских продаж за первое полугодие 2004 года

Таблица 4. Продажи по маркам

Таблица 5. Основные кредитные предложения салонов

Таблица 6. Кредитование некоторых уральских банков через автосалоны

Таблица 7. Формы продаж автосалонов Урала

Методы и информация

Исследование проведено АЦ "Эксперт-Урал" в августе 2004 года. Опрошено более 70 официальных уральских автодилеров иномарок.

Полная информация по объему продаж предоставлена генеральными импортерами следующих марок: Audi ("Ауди Россия"), BMW (BMW Russland Trading), Hyundai ("Карнэт-2000"), Kia ("Автотор"), Mercedes-Benz ("Даймлер Крайслер Автомобили РУС"), Mitsubishi ("Рольф-Холдинг"), Nissan ("Ниссан Мотор Рус"), Renault ("Автофрамос"). Таким образом, оценено порядка 75% общего числа уральских дилеров, что дает основания судить о тенденциях рынка.

В качестве основного показателя при составлении рейтинга использовался объем продаж автосалона в натуральном выражении на территории Уральского региона. Вспомогательные показатели - структура продаж по моделям автомобилей, классам, использованным кредитным и лизинговым схемам, а также динамика объемов продаж.

Дополнительные материалы:

Участники рынка о механизмах продаж

Константин Кудрявцев, главный менеджер Volvo компании "Автоленд" (Екатеринбург):

- На мой взгляд, для автомобилей Volvo оптимальное соотношение продаж в кредит-лизинг и прямых - 40 : 60. Сейчас это 30 : 70. К концу года наша компания планирует выйти на желаемый уровень, внедрив привлекательные для клиентов совместные программы с кредитными учреждениями и лизинговыми компаниями. Часть программ действует уже сегодня, часть - в стадии оформления. Приведу лишь несколько примеров: беспроцентный лизинг на два года, рублевый кредит на три года под 9,75%.

Роман Крестьянинов, начальник отдела продаж Mitsubishi компании "Сити-Моторс" (Екатеринбург):

- Схема trade-in у нас действует довольно давно. Клиент приезжает на своем старом автомобиле, мы проводим его оценку, а покупатель, выбрав новый, доплачивает только разницу в ценах. Этим он снимает с себя все проблемы по реализации старого автомобиля и экономит время. Мы также можем взять на себя оформление в ГИБДД его новой покупки: в последнее время эта услуга становится все более популярна. Мы всегда готовы рассмотреть любые варианты, удобные для клиента.

Татьяна Назарова, руководитель отдела продаж "Аспект-Моторс" (Челябинск):

- Наш автосалон предлагает услугу trade-in с 2000 года. Первоначально это были машины, когда-то купленные в нашем салоне, и клиенты приходили за новыми - более высокого класса или другого модельного ряда. Уже были случаи двух- и даже трехкратных обменов. Теперь, с ужесточением конкуренции между автосалонами, мы пытаемся привлечь новых покупателей, даже если их старый автомобиль и не относится к нашим профильным маркам. Для нас как официального дилера очень ценен клиент, пересевший на автомобили нашей марки. Решение о конечной цене стало принимается тремя сторонами: менеджером, оценивающим машину, исходя из конъюнктуры рынка, механиком сервиса, проверяющим ее техническое состояние, и, конечно, самим клиентом. Принятые автосалоном подержанные автомобили также пользуются большим спросом: при приемлемой цене мы гарантируем их отличное техническое состояние.

Алексей Мизюлин, директор екатеринбургского филиала банка "Первое ОВК":

- В последнее время растет уровень конкуренции в сегменте автокредитования, на этот рынок выходит все больше банков. Однако их программы кредитования носят преимущественно пилотный характер, поэтому говорить о насыщении с точки зрения предложения рано. Определяющим фактором остается цена, и банки будут стараться отходить от этого. Мы, например, внедрили схему экспресс-кредитов (за 40 минут). Будут развиваться более гибкие подходы к оплате автомобиля и гашению кредита. Возможно, получат распространение глубокие кредитные схемы, предметом которых станут автомобили, производимые в России: заемщик, выражая желание купить машину, из средств кредита финансирует его изготовление. Такая схема позволит существенно снизить конечную стоимость автомобиля, технологически же реализовать ее довольно несложно.

Подборку подготовила Светлана Ханафиева