Как завоевать сердце частного инвестора

Возможности для инвестиций на фондовом рынке раскрыли эксперты

Фото дмитрий макурин

Регулятор стремится все больше снизить риски инвестора от потерь, а индустрия — дать максимум возможности заработать  

Российский фондовый рынок находится под давлением высокой ставки и геополитики. Какова позиция регулятора? Какой стратегии в текущей ситуации придерживаются брокерские и управляющие компании? Об этом шла речь на традиционной Уральской конференции Национальной ассоциации участников фондового рынка России (НАУФОР) в Екатеринбурге. 

Больше активности 

В целом статистика указывает на продолжающийся рост отдельных показателей рынка. За девять месяцев этого года объем брокерских активов вырос на 3,1 трлн рублей, на фондовый рынок пришло 6 млн новых клиентов. 

Однако директор департамента инвестиционных финансовых посредников Банка России Ольга Шишлянникова обращает внимание на одну важную деталь: «У нас 63% счетов — не зафондировано, а на долю счетов с суммами ниже 10 тыс. рублей приходится 26%. Фактически и получается, что активных клиентов с суммами более 10 тыс. рублей чуть больше 11%. При этом 93% пустых счетов дают кредитные организации. И, к сожалению, таковы результаты практики привлечения новых клиентов. Мы думали, что это будет ступенька к тому, чтобы люди начали инвестировать. Но опыт двух-трех лет показывает, что эта модель не работает. 
И наличие пустых счетов искажает картину».

По оценкам ЦБ, реально работающих инвесторов на фондовом рынке — около 6,5 млн человек. 

«Это низкий показатель, и прирастает он не очень быстро, в прошлом году мы фиксировали чуть больше 5 млн работающих клиентов, которые имели активы на счетах и совершали операции», — отмечает Ольга Шишлянникова.

Индустрия между тем предъявляет претензии к регулятору в части реформы индивидуальных инвестиционный счетов (ИИС). Брокеры считают, что новый ИИС-3 не отвечает интересам инвестора. 

Ольга Шишлянникова указывает на статистику, которая, по ее мнению, говорит о необоснованности этих претензий: «За девять месяцев количество ИИС выросло на 223 тыс., а объем средств на этих счетах увеличился на 158 млрд рублей. А общие количество ИИС составляет 6,2 млн. Поэтому я полагаю, что регулирование индивидуальных инвестиционных счетов не является главным ограничением для притока клиентов».

В сегменте доверительного управления традиционно результаты скромнее: прирост портфеля с начала года составил 355 млрд рублей, снижается количество клиентов, которые используют доверительное управление. Это очевидное следствие недавних регуляторных требований.  

По словам Шишлянниковой, владельцы небольших портфелей, находящихся в управлении, переходят в паевые инвестиционные фонды, для которых и предназначен этот институт: «Мы полагаем, что для начинающего инвестора правильным движением на фондовый рынок будет инвестирование через паевые инвестиционные фонды». 

Между тем уровень развития индустрии ПИФ в России пока еще сильно отстает от мирового. 

«В России доля открытых ПИФов в общем объеме розничных активов составляет меньше 1% ВВП, тогда как в целом в мире этот показатель составляет 67%, а, к примеру, в Индии — 22%. За последние 5,5 лет лишь 7,5% средств частных инвесторов пришло на фондовый рынок через открытые и биржевые паевые инвестиционные фонды», — такие данные привела генеральный директор УК «Альфа-Капитал» Ирина Кривошеева.  

ЦБ планирует расширить доступные для инвестирования клиентов ПИФов объекты за счет неторгуемых на бирже ценных бумаг и простых долговых цифровых финансовых активов. Но доля таких продуктов в составе розничных ПИФ будет ограничена единым лимитом в размере 10% (20% — для закрытых ПИФ). Эти и другие меры Банк России планирует разработать в 2026–2027 годах. 

Но в части брокерского бизнеса Шишлянникова не анонсирует больших новелл: «Мы не собираемся делать на следующий год революций. У нас планы очень скромные в нормативном регулировании».  

Вызовы квалификации 

Сама индустрия ключевым фактором роста рынка считает доверие инвесторов. Но, по мнению исполнительного директора компании «ВИМ Инвестиции» Владимира Кириллова, в условиях высокой волатильности найти путь к сердцу инвестора непросто: «Мы определяем риск-профиль клиента, пока идет рост, это всех устраивает, но потом, получив в момент резких колебаний потери, человек разочаровывается и приходит к регулятору с жалобой на введение его в заблуждение».

Индустрии, по словам Владимира Кириллова, сейчас приходится жестко конкурировать с депозитом: «На банковских вкладах аккумулировано уже около 70 трлн рублей, и нам нужно правильным образом выстроить риск-профиль клиентов, чтобы убедить их инвестировать на фондовом рынке на длинном горизонте. Конечно, мы двигаемся за ключевой ставкой, как только в этом году она начала снижаться, клиенты сразу пошли в инструменты фондового рынка».

Генеральный директор управляющей компании «СФН» Екатерина Черных полагает, что нужно учить людей рациональному осмыслению: «Инвестор должен уметь сравнивать доходность, анализировать риски и принимать взвешенное инвестиционное решение».

Но основной акцент инвестиционные дома все же делают не на привлечение новых клиентов, а на расширение возможностей для действующих. В этой связи брокеры крайне недовольны ограничениями, связанными с реализуемой реформой квалификации инвесторов.

Чтобы снизить риски инвестора при вложении в сложные инструменты, ЦБ, напомним, изменил критерии разделения инвесторов на квалифицированных (им разрешено размещать деньги в рискованные активы) и неквалифицированных. Первые могут вкладывать деньги в высокодоходные, но рискованные финансовые инструменты только после проверки (тестирования) знаний. Второй критерий присвоения такого статуса — владение активами на определенную сумму.

«Если у тебя есть определенные активы, значит, ты обладаешь знаниями, как их можно заработать, и понимаешь, как устроен инвестиционный механизм и риски», — примерно так рассуждает регулятор. 

Раньше таким критерием была сумма активов в 6 млн рублей, ЦБ предлагал увеличить этот критерий до 24 млн рублей. Брокеры выступили категорически против новации, убеждая регулятора, что это приведет к снижению ликвидности и очередному витку миграции клиентов в другие юрисдикции.

В результате регулятор пошел на компромисс — поэтапное повышение имущественного ценза: в этом году с 10 февраля он был увеличен с 6 до 12 млн рублей.

Но даже это оказало заметное влияние на рынок. Прирост числа квалифицированных инвесторов во втором квартале 2025 года составил всего 0,5% по сравнению с предыдущим кварталом. Годом ранее квартальный прирост «квалов» составлял 4%.

Между тем регулятор намерен расширять список инструментов для квалифицированных инвесторов. ЦБ готовится дать этой группе инвесторов доступ к производным финансовым инструментам с прямой привязкой к криптовалютам.  

Да и сами брокеры постоянно расширяют возможности для инвестиций. Так, группа «Финам», по словам председателя правления группы Владислава Кочеткова, открыла доступ клиентам к активам Китая, ее клиенты также могут приобретать бумаги на биржах США, Японии и Гонконга. Сейчас компания намерена организовать доступ к активам Сингапура. А торговать на зарубежных рынках могут только квалифицированные инвесторы.

— Мы продолжаем развивать линейку, потому что нашему клиенту это нравится. Ему нравится, когда у него много возможностей, — аргументирует Кочетков.

А на пути возможностей для привлечения действительно заинтересованных инвесторов, по словам Кочеткова, много ограничений: «Например, нам запрещено рекламировать продукты для квалифицированных инвесторов».

Кочетков соглашается с тем, что финансовый рынок — это рынок, на котором правит доверие: «Сначала мы привлекаем клиента доходностью, но потом фактор доверия становится более значимым, и мы стараемся, чтобы он сохранялся».

Получается, что и индустрия, и регулятор ставят одну цель — завоевать доверие инвесторов. Но предлагают идти к ней разными путями: ЦБ стремится, чтобы клиент как можно меньше потерял, брокеры — пытаются дать широкий инструментарий.