Платеж как экосистема

Стратегии бизнеса в коронакризис

Максим Борноволоков: «У российской индустрии платежных решений есть перспективы, но при условии изначальной ориентации игроков на глобальный рынок»

Уральский предприниматель разработал платежные решения, повышающие эффективность бизнеса клиента, в кризис вывел на рынок новые продукты и масштабирует их на глобальном рынке  

В ноябре этого года авиакомпания «Ижавиа» запустила услугу безналичной оплаты покупок на борту самолетов через платежный сервис JoinPAY екатеринбургской «МСТ Компани».

— Для обеспечения интернет-соедине­ния и приема платежей не требуется дополнительной установки специализированного телекоммуникационного оборудования. Все данные о финансовых операциях автоматически отправляются в личный кабинет авиакомпании: можно видеть, насколько эффективно идут продажи на конкретном воздушном судне или рейсе. Кроме того, авиакомпания может снизить риски мошенничества, так как действует система доавторизации транзакций, — рассказывает об особенностях сервиса основатель и генеральный директор «МСТ Компани» Максим Борноволоков. И это не первое решение для бизнеса, реализованное компанией на основе финтехплатформы JoinPAY.

Инженер по образованию Максим Борноволоков пришел в ИТ-индустрию после нескольких лет работы в Уральском Сбербанке, где занимался развитием POS-терминального обслуживания. В конце 2014 года после реорганизации в ходе структурных изменений в Сбербанке все функции его отдела свелись к поддержке парка оборудования. Тогда Максим решил уйти. Вопрос «куда» не стоял в принципе: профессиональный интерес сформировался давно. Борноволоков основал компанию. Но сразу сделать большой технологичный проект в платежном бизнесе непросто, разработка программного обеспечения требует времени и инвестиций. Поэтому Максим начал с услуг хостинга и разработки аксессуаров для платежного оборудования.

Платежный бизнес сегодня — далеко не только платежи. Игрокам рынка приходится создавать вокруг своих продуктов целые экосистемы

Случай подтолкнул его к освоению новой ниши — производству защитных чехлов для платежных терминалов.

— Я заказал домой посудомоечную машину. Ко мне приехал курьер из магазина «Норд», и терминал у него был в кофре для фотоаппарата, потому что он боялся его разбить, — вспоминает предприниматель. — Я обратил на это внимание, а по опыту работы в Сбербанке я знаю, что мобильные терминалы оплаты редко доживают до конца срока эксплуатации в 10 — 15 лет, который отмерил производитель. Их роняют продавцы в магазинах, выпускают из рук курьеры на улице, водители такси могут случайно залить клавиатуру напитками.

Безналичный способ оплаты картами в то время стремительно набирал обороты, и Максим увидел рынок. Он разработал модель чехлов, приобрел оборудование, чтобы сделать качественную продукцию, и организовал в Екатеринбурге производство: «Так мы первыми в стране освоили производство чехлов для всех популярных моделей POS-терминалов, а чуть позже создали модельный ряд кронштейнов».

Как выяснилось, с терминалами неаккуратно обращаются не только в России: защитная продукция нашла потребителя на других рынках, «МСТ Компани» поставляла чехлы в 36 стран мира. К 2017 году на этом направлении заработали около 7 млн рублей.

Прибыль решили инвестировать в технологичное направление — и снова помог случай. Параллельно с производством чехлов компания занималась обслуживанием эквайринговых сетей. Один из клиентов как-то задал вопрос, может ли она организовать прием платежей на транспорте для конкретного перевозчика. Борноволоков оценил трудозатраты, и буквально за три месяца его команда сделала первый вариант платформы.

Самое сложное было найти разработчиков, говорит Максим: Тинькофф, Сбер, Яндекс сильно перегрели московский рынок труда по этому направлению, и региональным стартапам сейчас в принципе тяжело конкурировать за кадры. В итоге решили поэкспериментировать и первого сотрудника отдела разработки нашли в одном из региональных университетов: «Мы поставили задачу и увидели, что парень одаренный, отлично справляется, а через него подтянулись его знакомые, друзья, коллеги, и так мы создали удаленную распределенную команду».

Работы хватало: аппетит к заказчикам приходил во время еды. Как выяснилось, при разработке проектов для общественного транспорта возникает множество новых задач, связанных с инфраструктурой предприятия. Максим рассказывает, как его команда нашла решение для такой актуальной для транспортного предприятия проб­лемы, как борьба с фродом: «С помощью нашего аналитического механизма перевозчик может понять, сколько повторных, нулевых или неверных билетов было выдано, в его личном кабинете видно, действительно ли это была ошибка терминала, или кондуктор сознательно провел такую оплату. Внедрение такой системы позволяет повысить прибыль предприятия на 15%».

Так в ходе общения с клиентом помимо функции оплаты компания дополнила приложение новым функционалом: появилась возможность получать автоматизированные отчеты, вести учет проездных билетов, видеть расширенную аналитику. В конечном итоге МСТ создала для конкретного заказчика большой программно-аппаратный комплекс, позволяющий управлять всеми бизнес-процессами: «Это позволяет транспортному предприятию просчитать эффективность многих процессов, например, рентабельность конкретного борта».

Работая в таком режиме около года, компания подошла к созданию собственной омниканальной финтехплатформы Retail BUD. По словам Борноволокова, бурно развивающийся ритейл, конкурирующие за потребителя кофейни, рестораны просили найти современные технологии поддержки лояльности и постоянно предъявляли новые потребности: «Нам стало понятно, что есть явный запрос на отраслевые решения, мы сделали ребрендинг платформы, вывели на рынок бренд JoinPAY и начали развивать это направление как отдельный проект».

Тогда и пришел запрос на новое отраслевое решение от рынка пассажирских авиаперевозок. Еще работая в Сбербанке, в 2011 году Максим вместе с братом сделал продукт безналичной оплаты на борту для компании «Уральские авиалинии» и показал его на выставке «Иннопром». Кейтеринговая компания «Аэро-трейд», обслуживающая самолеты «Azur Air», нашла эту информацию в интернете и обратилась в «МСТ Компани».  

По словам коммерческого директора «Аэро-Трейд» Никиты Мартынюка, его компания пробовала использовать сервисы разных банков, и всегда возникали проблемы с оплатой, транзакции офлайн не проходили: «Пассажиры нервничали, когда не могли расплатиться за покупку карточкой. Я озвучил эту проблему ребятам из JoinPAY, и буквально через неделю они доставили тестовый вариант терминала. Мы опробовали его на борту самолета, и конверсия по безналичным платежам сразу увеличилась более чем на 30%, а в дальнейшем подросла до 50%».

Так выяснилось, что платформа JoinPAY позволяет повышать эффективность бизнес-процессов за счет платежных решений многих сфер бизнеса. Но Борноволоков пристально следил за инновациями на глобальном рынке и решил, что нужно искать принципиально новые технологичные платежные решения:

— Европейские банки в отличие от российских не развивают эквайринговый бизнес. Для создания сервисов они, как правило, имеют партнера, а сами только процессируют транзакции, их задача заключается в том, чтобы дать информацию, пришли деньги на карту клиента или нет. Мы решили, что можем взять на себя функции такого партнера.

Команда увлеклась этой идеей, и к июню 2020 года создала мобильное приложение SoftPOS. С его помощью смартфон на Аndroid превращается в полноценный аналог онлайн-кассы. Благодаря технологии облачной фискализации в этом случае нет необходимости подключаться к кассе и следить за фискальным накопителем. Все данные передаются в зашифрованном виде и хранятся на смартфоне. По словам Борноволокова, его компания фактически наравне с глобальным рынком одной из первых в мире запустила это решение:

— Эта новация позволяет уместить функционал онлайн-кассы внутри обычного смартфона. Человек устанавливает приложение на телефон и может принимать платежи по банковским картам через систему быстрых платежей и любым бесконтактным способом — часы, телефон.

Такое решение лучше всего должно отвечать интересам микробизнеса, особенно для тех сфер деятельности, где нет большого потока потребителей. Как показали первые продажи, его функционал быстро оценили автомастерские, кофейни, рестораны, цветочные бутики. Кроме расчетов за услуги и товары, предприниматель получает в пользование личный кабинет, где он видит аналитику по своему бизнесу. А поскольку затраты на обслуживание инфраструктуры в этом случае ниже, чем при классическом эквайринге, издержки для бизнеса существенно снижаются. В этом убедилась владелица екатеринбургского ресторана «Бюро находок» Ирина Орехова: «Мы установили всем сотрудникам приложение SoftPOS, теперь официанты принимают оплаты по счету через систему быстрых платежей. Это сократило наши комиссионные издержки вдвое».

Функционирование такой системы невозможно без сотрудничества с банками, и Максим начал создавать сеть партнеров.

— Сейчас в этом списке более десятка российских банков, в том числе Сбер, «Точка», «Открытие». Банки за свои услуги получают комиссию, которая меньше, чем при классическом эквайринге, но и затраты банков как технические, так и маркетинговые на привлечение клиента в такой модели существенно ниже. Особенно выгодно такое сотрудничество для банков при обслуживании операций клиентов с небольшими оборотами. Мы, по сути, отдаем банку транзакционный поток, с которого он зарабатывает, — формулирует предприниматель интерес банков в его проекте.

В отношении отдельных категорий клиентов такой сервис действительно выгоден банкам. МСТ, как и любой финтех, отнимает через нестандартные идеи у классического банкинга рынок, но прогрессивные игроки понимают — выход только в сотрудничестве разных индустрий.  

В сегменте платежных сервисов конкурировать непросто. Борноволоков выполнил одно из главных условий достижения успеха технологичного проекта — нашел правильную идею и правильно ее воплотил:

— Главное преимущество платформы JoinPAY — собственная разработка всех ее элементов. Конечно, это обходится недешево. Но в данном случае мы как создатели можем легко адаптироваться к требованиям клиентов, а также более эффективно развивать каждый из наших продуктов.

Вторая половина успеха, по мнению Максима, — личная целеустремленность и умение добиваться нужных результатов:

— На мой взгляд, состоятельность многих финтехпроектов на мировом рынке обеспечили основатели, которые взяли на себя заботы предпринимателей. Как правило, в этой конкуренции выигрывает тот, кто обеспечит простоту внедрения сервиса. Поэтому мы стремимся к тому, чтобы любой наш продукт можно было использовать без каких-либо руководств и громоздкой документации. Предпринимателю, который пользуется личным кабинетом SoftPOS, должно быть все понятно сразу, поэтому мы даем достаточно простые, но при этом функциональные интерфейсы, и это нравится бизнесу.

В современном мире ценится еще и скорость внедрения инноваций: 

— Мы учимся слышать клиентов, стараемся максимально быстро адаптировать нужные им решения. Мы не дорабатываем продукт годами, — говорит Борноволоков. — Например, один из клиентов из сферы транспорта захотел, чтобы в автобусах была возможность оплаты проезда с помощью QR-кода без терминала и кондуктора. Мы сделали этот функционал за месяц.

С 2018 года компания в целом растет, но направление платежных сервисов прибыли пока не дает:

— По итогам 2019 года наша общая выручка выросла в 1,3 раза, но на платежном направлении у нас пока самые большие косты, и они перекрываются за счет других каналов. Основной объем выручки генерируют системная интеграция и хостинговое направление. 

И опять же уникальность команды разработчиков позволяет «МСТ Компани» браться за нестандартные большие проекты: «В этом году, несмотря на кризис, мы начинаем проект создания CRM-системы для Красногвардейского машиностроительного завода в Свердловской области», — рассказывает Максим.

Ковидный кризис «МСТ Компани» не обошел стороной: темпы внедрения уже готовых платежных решений снизились в связи с временной остановкой работы ключевых клиентских групп — кафе, ресторанов, авиакомпаний.

Но стратегический вектор не меняется. Во время вынужденного сокращения деловой активности «МСТ Компани» занялась доработкой долгосрочной стратегии. Максим считает, что технологически его компания готова к масштабированию решений, но эту часть бизнес-плана лучше реализовать с акцентом на глобальный рынок, на российском проект будут тормозить ограничения: «У отраслевых решений своя специфика, к примеру, в сегменте общественного транспорта каждый город-миллионник уже давно развивает собственные решения, и сотрудничать на этой базе непросто».

Российский платежный рынок, по мнению Борноволокова, технологически во многом превосходит рынки других стран, у нас проникновение глобальных отраслевых стандартов идет гораздо быстрее: «В России этот процесс связан прежде всего с большой внутренней конкуренцией».

Но масштабирование приложения SoftPOS упрется в типичную для российских технологических компаний проблему — узость рынка и слабость экономики, уверен предприниматель: «У нас в России сегмент микробизнеса  — это примерно 5,6 млн предприятий, в США — 35 миллионов, Индии — 80 миллионов. Кроме того, нужно учитывать, что наш рынок эквайринга перегрет гонкой гигантов платежного рынка».

США, несмотря на более медленное внедрение глобальных стандартов, являются одним из главных мировых центров инноваций в области платежей и крупнейшим в мире рынком платежей по стоимости транзакций. И этот рынок в своей экспортной стратегии Борноволоков рассматривает как один из приоритетных. По его словам, кроме США платежный продукт SoftPOS интересен партнерам и клиентам из Мексики, Чехии, Мальты, ОАЭ, Саудовской Аравии, Индии, ЮАР и Ботсваны. Переговоры о внедрении решений для общественного наземного и авиатранспорта «МСТ Компани» сейчас ведет с клиентами из США, ЮАР, Индии, Казахстана: «В частности, мы на днях завершили переговоры в формате видеоконференции с ЮАР на оборудование нашими приложениями трех тысяч автобусов. Транспортные проекты делать сложно, нужен локальный партнер. Я думаю, этот проект получится, потому что мы договорились с крупнейшим банком этой страны First National Bank».

И на этом «МСТ Компани» останавливаться не намерена. В этом году она стала победителем конкурса «Лучший экспортер Свердловской области» в номинации «Экспортер года в сфере высоких технологий среди компаний малого и микробизнеса». Организатор конкурса, Свердловский фонд поддержки предпринимательства, в числе прочих призов предоставляет победителям сертификат на участие в международной выставке. Компания воспользуется возможностями продвижения бренда, и в 2021 году примет участие в крупнейшей отраслевой выставке платежных решений в Каннах.

Максим убежден, что у российской индустрии платежных решений есть перспективы, но при условии изначальной ориентации игроков на глобальный рынок.

А вот будущего для компаний, которые занимаются исключительно эквайрингом, Борноволоков не видит:

— Платежная отрасль в России и мире в последние годы развивается стремительно, появляются новые типы платежей, сервисы становятся удобнее, а клиенты требовательнее. Если еще 7 — 10 лет назад на эквайринговых сервисах можно было зарабатывать, то современные реалии диктуют иную парадигму. Платежный бизнес сегодня — далеко не только платежи. Игрокам рынка приходится добавлять определенную бизнес-ценность своим сервисам и создавать вокруг своих продуктов целые экосистемы.   

Фото  из архива МСТ Компани