Игра с нулевой суммой
Технологическую компанию можно построить даже на банкротстве собственной идеи, для этого нужно изучить рынок, собрать команду, правильно сфокусировать ресурсы и вовремя исправить ошибки, считает основатель GURUCAN Тимур Черненко
Потребительские привычки сегодня стремительно меняются, хобби становятся профессией, а успешные бизнесы рождаются из невероятных историй. Тимур Черненко, один из участников исследования АЦ «Эксперт», касающегося предпринимательских университетов и бизнес-школ — генераторов предпринимателей новой экономики (см., например, «Как стать Наполеоном», «Э-У» № 37 — 38 от 13.09.2021 и «Что DoctorAtWork прописал» № 43 — 44 от 25.10.2021), увидел новый рынок для стартапа во время банкротства своего первого технологического проекта. И это при том, что опыт предпринимательства к моменту запуска стартапа у Тимура был немалый.
Второй шаг в масштаб
Предпринимательством в разных сферах Тимур Черненко занимается давно, и все его проекты были успешны. Крайний — сеть кофеен «Vaffel A» в Санкт-Петербурге. Но Тимура всегда не устраивало ограниченное масштабирование: уже на стадии запуска он видел, где впереди будет узкое горлышко. В случае с общепитом это, к примеру, локации. Тогда он решил попробовать себя в ИT-бизнесе: «Здесь проект может бесконечно расти, потому что большой поток пользователей, география другая». Предприниматель продал сеть кофеен и деньги от продажи пустил на создание ИT-продукта — фитнес-школы онлайн, причем сразу с ориентацией на американский рынок.
А потом выяснилось, что строить свою платформу долго и дорого:
— Когда мы сделали личный кабинет для учеников, половину бюджета уже потратили, а нужно было еще этот продукт продвигать, — рассказывает Тимур. — Мы попытались сделать это через блогеров в Америке и быстро поняли: им не очень интересно рекламировать наш продукт, потому что у них уже созданы свои платформы для фитнес-услуг. Тогда и пришла мысль: «Ого, сколько наверняка таких людей по всему миру, которые имеют аудиторию и могут что-то предложить, но не имеют технических инструментов». И вот таким образом, с треском провалив проект по онлайн-фитнесу в США, я получил невероятный опыт и понимание того, что у многих есть потребность продавать обучающие программы онлайн, но им не хватает программного обеспечения.
Предприниматель изучил рынок в Америке и в России и понял, что если в web-версии еще есть продукты, которые могут помочь всем желающим, то мобильное приложение — чистый лист:
— Для блогера создание такого приложения выльется просто в неподъемные деньги. И я решил попробовать зайти в эту нишу, потратив оставшиеся деньги на разработку программного обеспечения для платформы по созданию и продаже онлайн-курсов в мобильном приложении. Так два года назад родился проект GURUCAN — универсальная самоуправляемая платформа, которая позволяет создавать приложения (iOS и Android), публиковать контент и монетизировать сервис. Любой человек из любой точки мира за условные сто долларов в месяц может запустить свое мобильное приложение, попробовать продавать свои продукты, не тратя при этом десятки тысяч долларов на разработку.
В компании сейчас около 500 активных клиентов, более 3 тыс. клиентов, которые тестируют платформу, для этого им предлагается особый тарифный план «Фримиум», при котором можно пользоваться ограниченным функционалом. Чаще всего с помощью GURUCAN пользователи создают курсы, которые рождаются из хобби, говорит Тимур:
— Это могут быть советы по уходу за детьми, художественная школа, школа диджеев, обучение игре на гитаре. Есть случаи, когда компании используют нашу платформу для внутренних целей. Например, Porsche в Испании применила мобильное приложение, чтобы презентовать модели автомобилей среди персонала и провести обучение мастеров, протестировать их квалификацию по компоновке автомобилей. Третья категория — создатели профессиональных курсов, когда одни помогают другим больше зарабатывать. Это могут быть курсы дизайна, маркетинга, бизнес-консалтинг, то есть в этом случае обучение связано с потенциальным ростом доходов учеников.
По словам Тимура, проект уже приносит выручку. Во многом это произошло благодаря участию в капитале Сбербанка:
— Мы прошли обучение в акселераторе Sber500, подали заявки на участие в конкурсе и попали в число победителей. В итоге Сбербанк поверил в нашу идею и стал акционером. Это позволило нам намного быстрее протестировать гипотезы, сфокусироваться на самом важном, в частности экспертизе американского рынка. Сейчас у нас пропорция среди зарубежных и российских клиентов 60% на 40%, и в основном это клиенты из США.
Минимально жизнеспособный стартап
Главный элемент успеха стартапа — время, в которое запускается бизнес:
— Важно, чтобы проект попал в растущую волну. Нас учили в акселерации: если рынок не растет больше чем на 20% в год, подниматься на нем будет сложнее. Второе — это команда. На ранней стадии проекта это особенно важно, потому что в любом случае стартап — это огромное количество неопределенности, сказать наверняка, получится или не получится, не может ни один инвестор, ни один предприниматель. И команда здесь играет решающую роль, потому что только вместе можно все переиграть по пути, повернуть направо или налево. Третье — очень важно вовремя найти финансирование, — говорит Черненко.
В GURUCAN три основателя, рассказывает Тимур: «Мне помогают супруга, а также партнер — Дмитрий Егоров. Он был первым инвестором, который поверил в идею, вложив около 100 тыс. долларов. В результате победы в конкурсе Сбербанка мы получили еще 125 тыс. долларов. А всего в команде сейчас десять человек. Я приверженец того, что стартап должен быть гибким, и стараюсь очень много работы отдавать на аутсорсинг. При таком формате мы всегда можем расшириться или наоборот сжаться в случае, если что-то пошло не так».
А «не так» в технологическом предпринимательстве все идет довольно часто:
— Основные трудности стартапа всегда связаны с верификацией идеи, скоростью и ограниченностью ресурсов, — говорит бизнесмен. — Игра в стартап — обычно игра с нулевой суммой. То есть ресурсы одни, а сделать хочется многое. Ключевые сложности — правильно сфокусировать ресурсы и направить их на то, что точно выстрелит. При этом нужно еще и уметь балансировать между среднесрочными и долгосрочными задачами. Нам, например, удалось сделать сильный MVР (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт. — «Э-У»), который начал продвигаться на рынке стремительно, он прекрасно работает и приносит деньги. И сейчас наша задача состоит в том, чтобы рефакторить продукт, перепроектировать код, сделать его более осознанным, стабильным, масштабируемым. И это как раз из серии задач фокусировки на краткосрочных и долгосрочных ориентирах. Конечно, мы все мечтаем, что когда-нибудь станем единорогами, и компания будет двадцать лет существовать, но опять же ресурсы всегда нам
диктуют другую историю. Если бы мы строили продукт сразу на пять лет вперед, то, наверное, не пришли бы к MVР, а построили бы сразу компанию с лучшими специалистами. Но сейчас в мире работают другие законы. Тот же самый Facebook, если я не ошибаюсь, раза три или четыре факторился. И эта проблема достаточно болезненная.
При этом Тимур не верит в построение стартапов вообще без выручки исключительно за счет раундов.
Еще один новый навык, который пришлось освоить предпринимателю, — умение говорить клиенту «нет». Сразу после введения карантина произошел пятикратный рост трафика:
— Сначала нам показалось, что это нереально круто — бизнес полетел, все супер, классно. А буквально через месяц мы поняли, что не все клиенты целевые, — делится Тимур. — Многие из них даже не
понимают, зачем им это нужно, зашли просто из любопытства. А нам огромное количество ресурсов приходилось выделять на обучение пользователей с нуля, создать своего рода книгу для чайников. Потом мы это осознали, стали перекраивать бизнес, чтобы не масштабировать службу поддержки с помощью людей, часть процессов автоматизировали.
В конечном итоге через полгода стало понятно, что эти люди пришли на панике, они не понимали ценности продукта. А мы на них сфокусировались. Вот поэтому фокус на клиенте — очень важная вещь в стартапе. И нужно научиться говорить «нет».
Дорога в техноутопию
Тимур не сомневается в перспективах проекта:
— Мы пошли в мобильное образование, потому что очень верим в этот рынок. Мы считаем, что у GURUCAN есть все шансы через год-три стать эталоном в сегменте мобильных приложений для создания дистанционных образовательных курсов.
Говорят, что на этом рынке будет дикая конкуренция. Но предприниматель уверен, что сможет ее выиграть на долгосрочном горизонте:
— Я искренне верю, во-первых, в нашу мобильную историю, мы делаем ее круто и пока лучше всех. А во-вторых, мы следуем концепции создания ценности продукта. Люди сейчас все чаще выбирают продукт не только по цене, но и ориентируясь на то, какие эмоции он им дарит. Даже в нашей нише программного обеспечения множество конкурентов, но нам нравится пользоваться продуктом, который визуально приятнее. А мы эту привычку к своему продукту уже сформировали. Да, завтра наш сервис может быть воспроизведен и появятся десятки подобных. Но если ты можешь сделать что-то ценное, что людям будет дарить эмоции на всех этапах — от нажатия кнопки до прохождения теста, и это будет кайфово, то это конкурентное преимущество надолго. Другой вопрос, достаточно ли этого для того, чтобы быть лидером? Возможно, нет. Но чтобы занимать свою долю рынка, этого хватит абсолютно точно.
Трудности стартапа всегда связаны с верификацией идеи, скоростью и ограниченностью ресурсов. Ключевые сложности — правильно сфокусировать ресурсы и направить их на то, что точно выстрелит
По мнению Черненко, в будущем появится много новых ниш для технологического предпринимательства:
— Я думаю, что мы и до ковида семимильными шагами шли в техноутопию. Много чего в жизни было оцифровано, но сейчас этот процесс еще ярче выражен, потому что когда все сидели дома, людям стало скучновато. Так что пандемия оказалась определенным двигателем. Я уверен, что игровая индустрия просто полетит, геймификация будет появляться во всех аспектах любого бизнеса. В любом случае молодое поколение уже мыслит по-другому. И это будет только подталкивать компании к захвату такой целевой аудитории.
Сможет ли Россия стать одним из мировых технологических лидеров на этой волне, спросили мы предпринимателя:
— Факты говорят о том, что в целом все возможно. Есть примеры компаний, которые изменили нашу жизнь. Но мне кажется, нам очень мешает одна иллюзия — типа страна большая, и здесь все будет быстро развиваться. Страна-то большая, но доступ к капиталу ограничен, рынок венчурного капитала слабый, западные инвесторы не захотят вкладывать деньги в рискованную ОООшку. А потребительский рынок неплатежеспособен в некоторых сегментах. Поэтому нужно сразу выходить на мировой рынок. Но для этого не у всех хватает смелости.
Чего еще не хватает? Знаний: у нас очень мало хороших акселераторов. Акселератор, который проходил я, наверное, единственный достойный в стране, он дает доступ к общению с невероятно крутыми людьми. Кроме того, акселератор — это возможность сфокусироваться. Тебя просто сажают в тоннель твоего бизнеса, и ты не можешь не фокусироваться на важных вещах.
Когда работа в кайф
— Основная проблема в том, что часто человек не может сделать осознанный выбор, чем он хочет заниматься. А для этого нужно попробовать себя в разных операциях, в разных аспектах. Только посмотрев на себя разного со стороны, можно принять внутреннее решение, чего ты действительно хочешь от жизни, — говорит Тимур.
И он знает, о чем говорит. Черненко закончил экономический факультет Санкт-Петербургского государственного университета по специальности мировая экономика и международный маркетинг. После университета попробовал устроиться в несколько компаний, но, по его словам, не зажгло:
— Для меня всегда была важна инициатива, не нравилась мне рутинная работа абсолютно. И я решил попробовать сделать что-то сам, тем более что опыт был. Я еще студентом в цветочном магазине подрабатывал, видел, как бизнес устроен изнутри. И решил открыть свой цветочный магазин. Это был первый бизнес. Потом я его продал, попросил в долг у родителей и открыл таксопарк в 2012 году в Петергофе. Бизнес вырос, я его снова продал, а года через полтора-два мне предложили поехать поработать в Эмираты. Оттуда я вернулся с идеей норвежских вафель. Этот бизнес тоже пошел, затем появились кофейни. Но однажды я посмотрел на десять лет вперед и подумал: хотел бы я заниматься этим всю жизнь? Ответ был «нет», и я решил уйти в ИT. То есть я создавал успешные бизнесы и продавал их на пике роста. Все они до сих пор существуют. Но вопрос в масштабе. Ни один из них не дорос до капитализации в сотни миллионов долларов, а сейчас у меня такая возможность есть.
Но все само собой не свершится. Черненко недаром вспоминает атмосферу акселератора: «Главное — в тебя верят люди, ты сам в себя веришь и вокруг огромное количество энергии».
— Лично я кайфую, когда у меня получается объединить очень разных людей в моей команде и постоянно помогать им доставать ресурсы, чтобы они могли реализовывать крутые вещи.
В свою очередь эти люди заряжают меня. И, конечно, здорово, когда есть финансовый результат, потому что деньги — это кровь бизнеса и подтверждение от других людей того, что ты производишь ценность.