Продай кривую картофелину
Слияние сельхозпроизводителей и переработчиков как быстрый способ создания устойчивого агробизнеса полного цикла. Овощная агрофирма «Ильинка» (Челябинская область) завершает интеграцию в группу компаний «Янус», специализирующуюся на производстве и реализации на территории России и СНГ замороженных мясных и овощных полуфабрикатов. К середине этого года закончится юридическое оформление слияния. Прошлый год с его сумасшедшими сезонными скачками цен на сырье был одинаково тяжелым для производителей и переработчиков агропродукции, чем ускорил объединительный процесс. «Янус» смог интегрироваться «назад», то есть помимо переработки сельхозпродукции занялся и производством сырья («вперед» - это когда производственник развивает ритейл), чтобы минимизировать риски, связанные с перепадами цен при закупках агропродукции и стабилизировать ее поставки по качеству и по времени. А продвинутая в технологиях «Ильинка» обрела инвесторов и новых потребителей. В итоге слияния возник бизнес полного цикла - от производства продукции до прилавка магазина. По определению - более устойчивый.
Чуть детальней эта история выглядит так. «Ильинку» создали в 1994 году объединившиеся фермеры и «еще один человек», у которого был бизнес в городе. Развивались на свои средства и кредиты, пока «человек из города» не разорился. Тогда агрофирму начали атаковать все, кому он задолжал. Три года назад его долю выставили на реализацию. Аграрии пошли к генеральному директору и соучредителю «Януса» Андрею Янцену и предложили: вам нужно качественное сырье, а нам - инвестиции, мы друг другу полезны. Сейчас контрольный пакет «Ильинки» принадлежит «Янусу».
До слияния «Ильинка» занимала уверенные позиции на рынке, но объемы производства были меньше. Чтобы реализовать новые проекты, развивать технологии, нужны были большие вливания. И она их получила: в прошлом году 100 млн рублей направили на улучшение материально-технической базы, расширение поливных площадей, построили холодильные камеры для хранения, модернизировали склады. Развитие агрофирмы в составе перерабатывающего «Януса» пошло быстрее, повысилась эффективность бизнеса. А у группы компаний, доселе не занимавшейся овощами, появились новые продуктовые линейки.
Топ-менеджеры «Ильинки» рассказывают «Э-У», каким корректировкам подвергся бизнес аграриев после слияния с переработкой.
Грибы отсюда
Генеральный директор «Ильинки» Алексей Липп считает, что увеличившиеся в разы объемы инвестиций после слияния с «Янусом» делают проекты амбициознее. А начали с решения самых насущных проблем.- Какие проекты составляют сегодня основу агробизнеса?
- Вопросы развития - решающие. У нас, как у большинства агропредприятий, не было хороших систем хранения овощной продукции. Даже крепкие хозяйства мало строят хранилищ, так как средств на это нет, живут от урожая к урожаю. Потому в стране резкие сезонные колебания цен. Осенью все очень дешево продают, по себестоимости. А весной, наоборот, та же морковка достигает 35 рублей за кило. Прошлый и позапрошлый годы были для села убийственные. То неурожай и торговать нечем, то переизбыток продукции, цены по всей стране одинаковые, оптовых продаж, на которые нацелены многие хозяйства (приходит фура, загрузили и забыли), нет. С сетями и крупными потребителями овощей работают в основном перекупщики, забирающие продукцию села. Хозяйства, которые занимаются производством, не могут обеспечить круглогодичную поставку в силу указанных причин. Так вот, эту проблему мы решили на 95%: вводим новые холодильники и хранилища, которые оборудуем системами вентиляции с компьютерным управлением. Можем теперь хранить 15 тыс. тонн овощей, практически весь объем. Кроме того, будем строить мастерскую ремонта сельхозмашин и тракторов, потому что это все у нас маленькое, уже не устраивает, парк техники растет. Осенью перестали сбрасывать продукцию за бесценок.
Второй вопрос - подготовка продукции к реализации. Рынок овощей движется в сторону все более упакованной продукции и полуфабрикатов, когда отходов нет. Сети запрашивают фасованные овощи на паллетах - перестали брать в мешках, требуют штрих-кодирование и прочее (хозяйства, которым это не под силу, уходят с рынка). Для нас это актуально: мы еще до «Януса» вошли практически во все сети, представленные в Челябинской области. Транспорт (часть своего, часть наемного) оборудовали холодильно-тепловыми установками. Запустили небольшую линию дозированной фасовки овощей и картофеля: автомат упаковывает в сетку-рукав по 3 -5 кило, пломбирует металлической клипсой с информационной этикеткой. Но объемы нашей продукции и запросы сетей растут. «Ильинке» нужен был новый цех упаковки овощей полного цикла, где будет мойка, сортировка, качественная упаковка, полировка (убирает все неровности, шероховатости, улучшает товарный вид). Такой цех мы построили, будем выдавать качественный продукт. Кроме того, в хранилищах устанавливаем озонаторы (генерируют из воздуха озон - его молекулы разлагаются в течение 20 минут на кислород), он активнее хлора в 60 раз, убивает все бактерии: овощи будут храниться намного дольше.
Внутри группы компаний «Ильинка» получает и другое конкурентное преимущество - возможность глубокой переработки. При мойке овощей много выбраковки - все изъяны становятся видны. Не продать кривую картофелину. В качественной упаковке сети хотят видеть стандарт: длина морковки - 25 см, вес кочана капусты -
4 кг. Обычно хозяйства выбраковку скармливают скотине или выбрасывают. При глубокой переработке нестандарт используется (при шинковке и заморозке), а значит, создает добавочную стоимость.
Поскольку у «Януса» есть и дистрибуция замороженных овощных смесей разных производителей, мы подумали: почему бы нам самим компоненты для них не выращивать? Вот фасоли, например, у нас не было. В позапрошлом году мы первыми в России начали выращивать зеленую спаржевую фасоль на 2 га, убирали руками.
В прошлом году отвели под овощ 12 га, купили фасолеуборочный комбайн, поставили оборудование, которое фасоль обрезает, моет, бланширует, а «Янус» делает шоковую заморозку. Урожай исчез из магазинов так быстро, что нынче решили значительно расширять посевы. Фасоль пока реализуется россыпью. Вскоре войдет в замороженные фасованные смеси. На сегодня в линейке фабрики в селе Миасском уже есть нашинкованные замороженные капуста, свекла, морковь, картофель, лук, борщевые смеси из наших овощей. Этот рынок нам интересен - он расширяется.
Под картофелем у нас будет 400 га, под другими овощами в 2011 году было 192 га. Тандем «Ильинка» - «Янус» располагает одним из самых больших в области овощных клиньев. Площади еще увеличим. Параллельно будем работать над технологиями, повышением урожайности. Зарегистрировали товарный знак «Ильинка». Словом, холдинг заставляет приводить дела в порядок.
А самый большой проект этого года - строительство грибной фермы. Закуплено оборудование. Плановая производительность - 25 тонн грибов в месяц, это очень много.
- Грибы-то вам зачем?
- Как зачем? Основной потребитель - фабрики «Януса»: они вареники делают, в том числе с грибами.
Сгноить нельзя продать
- Какие овощи самые рентабельные?- Ставку делаем на лук, первые в Челябинской области выращиваем его на капельном поливе. Луковицы вырастают огромные, урожай выше в два с половиной
раза. Сравните: раньше высокой считалась урожайность в хозяйствах 16 тонн с гектара. Перешли все на голландскую систему - современные машины, импортные семена - получили до 20 - 30 тонн.
А капельный полив дает нам 50 - 60 тонн, хотя еще только отрабатываем технологию. Будем увеличивать поливные площади. Ставлю задачу получать тонн 70 - 80 с га. Я считаю, в сельском хозяйстве необходимо возродить на новом уровне программы мелиорации. Это даст ощутимый экономический эффект, урожай станет менее зависим от погодных аномалий вроде жестокой засухи.
Система служит один сезон, каждый год приходится укладывать новую, а это 30 тыс. рублей на га, но затраты окупаются с лихвой. Получаем дополнительно 30 тонн лука с гектара. Я увидел технологию в Европе, смотрел, как она работает в Белоруссии, Подмосковье. Попробовали в Ильинке. Начнем и капусту переводить на капельный полив, и фасоль.
- Куда в перспективе движется агрофирма?
- Ко все более переработанному продукту, - включается в разговор коммерческий директор «Ильинки» Николай Исаев. - Каждый передел дает неплохую маржу. При себестоимости 4 - 5 рублей в зависимости от технологий выращивания продажи картофеля россыпью идут по 6 - 8 рублей. Упакованного в мелкую брендованную сетку - на три рубля дороже при затратах на упаковку от 1,5 до 2 рублей.
У мытого цена еще выше, а затраты на мойку 4 - 5 рублей. Чем больше этих циклов, тем выгоднее. Это путь, по которому мы пойдем.
- Конечно, каждый этап переработки несет прибавочную стоимость. Но сводить все к одной глубокой переработке нам нельзя, потому что производим очень много - 12 тыс. тонн, - добавляет исполнительный директор Сергей Бондаренко. - Не надо столько порезанных и замороженных овощей рынку в данной местности.
А транспортные расходы лишают смысла вывозить продукцию куда-то далеко.
- Какую долю в заморозке вы намерены иметь в регионе?
- О конкретной доле рынка говорить рано. Мы первый год входим в рынок с небрендованным весовым товаром. Буквально через месяц и фасованная продукция под брендом «Ильинка» появится везде, где есть наши дистрибьюторы. Будем бороться с такими бонзами, как «Краски лета», Hortex, «Четыре сезона» и прочими. Предстоит подвинуть их на рынке, откусить первые проценты.
Если мы предложим рынку цену, которая ему будет интересна, тогда наше предложение будет востребовано. Наша задача сейчас - увеличить объемы производства, чтобы снизить довольно высокую себестоимость. Не все замороженные овощи будут брендированы, учитывая покупательную способность населения, оставим значительную долю более дешевого товара.
- А какова стратегия по свежим овощам?
- Объем их производства ограничен посевными площадями и спросом, на рынке жесточайшая конкуренция. А у нас, извините, бизнес: сколько вырастили - все надо продать, сгноить нельзя.
- И как все продать?
- Фабрики «Януса» забирают две трети картофеля, лука уходит даже больше, - рассказывает об основных наработках Николай Исаев. - Есть новые технологии продаж, новые каналы. Первый вариант - это госзакупки (садики, больницы, школы, госпредприятия), то есть участие в тендерах, аукционах. Социалка - емкий сегмент. Сегодня в нем присутствуют в основном посредники, производитель напрямую не выходит. Мы производим картофель, морковь, лук, капусту, а заказывают еще и томаты, огурцы, чеснок. Посредники закупают одно у нас, прочее у других и все сразу предлагают потребителю. Мы сейчас эти «хвостики» тоже стали подбирать. Для нас это определенный напряг, потому что надо создавать такую структуру, которая купит все необходимое для полного пакета предложений. «Хвостики» - это 2 - 3% в пакете, но они удерживают хозяйства и мелких фермеров от участия в аукционах.
Второй вариант - очень важно сохранять рынок в торговых сетях на условиях круглогодичной поставки. Многие производители сельхозпродукции позволить это себе не могут - холодильников, чтобы круглый год хранить овощи, нет ни у кого. «Ильинка» построила первую очередь холодильника на 4,5 тыс. тонн, весной запустим вторую, поскольку ориентированы на то, чтобы без перебоя круглый год поставлять овощи.
И третье направление - в супермаркетах и торговых сетях формируем полки «Овощи от Ильинки», где будет размещена вся наша линейка. Не просто овощи без имени и отчества - мы за свое качество ручаемся. Себестоимость картофеля у нас чуть выше, 4 - 5 рублей за кило, потому что цикл выращивания семян пять лет, затраты больше. Но и качество намного выше, чем у рядового картофеля. Мы сидим в среднем сегменте, в премиум пока не идем, не готовы: там качественная дорогостоящая упаковка. К тому же премиум занимает 10 -15% рынка, средний 40 -50%.
Сергей Липп добавляет:
- Дискаунтеры стремятся взять товар дешевле, качество продукции - никакое. Этому способствуют электронные торги, когда сам товар не виден. Мы, когда заходили в «Дикси», предложили поставить нашу корзину с картофелем подороже, но качественнее. В итоге за месяц объемы продаж этого магазина по картофелю выросли в два раза. Дешевую картошку перестали брать вообще.
- Значит, вы должны дороже продавать.
- Рынок не пускает, - вздыхает Николай Исаев, - картошка есть картошка. Если я поставлю на аукционе 8 рублей за кило качественного продукта, выиграет тот, кто поставит по 5 рублей кг. И заказ будет его. Сегодняшняя система закупа направлена на понижение цены, экономию бюджета, идет в разрез с интересами потребителя: кто дешевле дал, тот выиграл. Я вынужден подстраиваться и более качественный картофель продавать дешевле.
- Зачем же тогда качественный выращивать?
- Не все продажи идут через торги, многие потребители, которые знают и ценят наши овощи, подписывают с нами прямые договоры о поставках. Все оптовики знают, что «Ильинка» - это качество.
Безопасность - в технологиях
- Защищает ли от сезонных рисков в АПК система страхования урожая?
Сергей Липп настроен отрицательно:
- Пробовал страховать три года назад. Потребовалось столько справок - конца и края им не было, и все платные. В итоге мы все справки выбросили: не доказать реально, что я часть урожая потерял. Только когда полностью, в ноль. Система на сегодня не работает. Я считаю, агробизнес от рисков надо защищать технологиями. Ездим по передовым хозяйствам, смотрим, читаем, роемся в интернете, посещаем все выставки - ищем, что бы еще передовое нам у себя внедрить.
- Какие технологии вам нужны?
- Сделаем обязательно электронные карты полей для системы точного земледелия и прогнозирования с помощью института агроэкологии. Если хотим, допустим, получить на конкретном поле урожай 100 тонн лука, вводим параметры, и электронная программа выдает, сколько чего нужно внести. Часто хозяйства для получения высоких урожаев вслепую вносят в почву массу удобрений, придерживаясь неких «норм», допустим, 300 кг удобрений на га. Нужен научный подход, детальный анализ почв. Или другой пример: эффект внедрения GPS-навигации обеспечил большую экономию топлива - мы видим на мониторе все наши трактора, машины. Кто где и сколько стоял, ехал, каков был расход горючего. Когда создадим электронную карту полей, будем в текущем моменте знать, сколько вспахано и посеяно, программа будет формировать и план полевых работ.
- Для чего вы берете у европейских фирм каждый год новые сорта, семена гибридов на испытание?
- В мире постоянно появляются все новые гибриды, более продуктивные, за этим нужно следить, разбираться. Разные гибриды по-разному ведут себя в разных условиях в разных регионах. Например, десять лет назад появился лук Спирит, все начали его садить. Говорили, самый лучший. Сейчас его уже никто не садит, обнаружилось, если две семечки упали в землю рядом, друг друга коснулись - перестают расти. Поэтому нужно проводить сортоиспытания, смотреть, что из новаций для региона подходит, только потом брать.
- Гибриды - это же кабала: один сезон посадил, потом снова покупай? Привязываете себя к покупке дорогих семян.
- Но российское семеноводство умерло. Своих семян, которые позволят вырастить качественный урожай, просто нет. Никакой продовольственной безопасности в стране: закупаются семена зарубежной селекции, а завтра закроют границу - у нас не будет ни моркови, ни капусты, ни картошки. Государство это не заботит. Есть ученые, хорошие институты, лаборатории, но они не могут работать: нет финансирования, нет базы. Науку надо поддерживать, пока совсем не исчезла.
- Агробизнесу неинтересно этим заняться?
- В такие проекты бизнес не вкладывается: сплошные риски. Немногие агрофирмы поддерживают ученых, финансируют их исследования для своих проектов. То есть семеноводством овощей мы не занимаемся. А картофелем - занимаемся, семенной и товарный картофель - наша основная статья доходов. Путь от выращивания семян в пробирках до элитных клубней занимает пять лет. Кроме лабораторий «для чистоты сорта» нужно проводить фитопрочистки полей: пройти мимо каждого куста три-четыре раза в сезон, выдергивая растения с любыми отклонениями от стандарта. На тысячах гектар это сделать физически невозможно. Агрофирме нужны объемы, в строго научном смысле качество теряется. Но оно все же выше, чем у рядовой картошки.
На западе нет фермеров, перебирающих весной прошлогоднюю картошку для посадки. Они каждый сезон покупают семенной картофель в специализированных хозяйствах. У них селекция на то направлена. А у нас в России картофель садится годами, и семена обновляются в 10 - 15 лет один раз. Откуда будет качество?
Семеноводство ставим сегодня во главу угла, будем развивать и дальше. Лаборатория была рассчитана на 100 га картофеля. Расширив в три раза посевные площади, адекватно увеличиваем и количество пробирок. Повышаем качество нашего семенного материала на продажу, приобретем лабораторию по иммуноферментному анализу, чтобы можно было определять наличие вирусов, сделаем теплицу для лаборатории. На этот год задача: совершенствовать технологии по всем овощам, поставить выращивание на научную основу.
- Нужна ли для определения стратегии агрофирмы стратегия российского АПК в целом?
- К сожалению, у нас нет государственного подхода к сельскому хозяйству, несмотря на декларации. Страна может кормить полмира, но не дают развиваться толком этому сектору экономики. Либо крохи бросают, которые растаскиваются, не доходя до низов, либо делают программы под крупные холдинги, которые лоббируют свои интересы.
- А как сейчас принимаются в агрофирме стратегические решения?
- Каждый специалист высказывает предложения, обсуждаем, выносим на обсуждение с гендиректором группы компаний, советом учредителей. Конечное решение по реализации проектов за учредителями. Путь от идеи до воплощения стал короче. Когда мы были самостоятельные и развивались на свои и заемные средства, могли купить 2
- 3 машины в год. Овощехранилище строили три года. Сейчас - за год. Развитие пошло ускоренными темпами.
Дополнительная информация:
Агрофирма «Ильинка» образована в 1994 году. Занимается производством и реализацией семенного и товарного картофеля, моркови, свеклы, лука, капусты, кабачков и других сельскохозяйственных культур. Располагает автоматизированным комплексом для сортировки и закладки овощей на хранение GRIMME, а также линией упаковки овощей.
ГК «Янус» начала деятельность в 1996 году с организации поставок мороженого на рынок Челябинска. В 2002-м запущена собственная фабрика «Уральские пельмени», в 2006-м - ее вторая производственная площадка в селе Миасское. Сегодня предприятие выпускает мясные полуфабрикаты, блинчики, пиццу, вареники, пельмени и тесто. В 2009 году в структуру ГК «Янус» вошли фабрика по производству мороженого «РосФрост» в Троицке и агрофирма «Ильинка» в Красноармейском районе.