Не лезьте сразу наверх
Компания «Русский кварц» планирует догнать мировых лидеров по качеству сырья для hi-tech продукции и занять 15% глобального рынка.Высокоочищенный кварц — ключевое звено в мировой цепочке производства hi-tech продукции. Потребитель готов платить за него от 5 до 7 долларов за кг. Пуск на полную мощность ООО «Русский кварц» (Кыштым, Челябинская область) — 10 тыс. тонн высокочистых кварцевых концентратов (ВЧК) в год — способен изменить не только цены, но и правила игры на рынке.
Совместный проект Роснано и Кыштымского ГОКа (общий бюджет 2,28 млрд рублей, из них доля Роснано — 0,75 млрд рублей) стартовал в 2011 году, когда в декабре Кыштымский ГОК получил первый транш Роснано на сумму 375 млн рублей. Продукция компании — ВЧК, или HPQ в мировой классификации, получаемый в результате глубокого обогащения жильного кварца Кыштымского месторождения, — используется в ряде высокотехнологичных отраслей: 60% потребления приходится на микроэлектронику и солнечную индустрию. Кроме того, из ВЧК производят кварцевое стекло для светотехники (УФ-источники света, высокоинтенсивные источники света, галогенные источники), а также оптику специального назначения. Объем мирового потребления продукции превышает 60 тыс. тонн в год.
Амбициозные акционеры рассчитывают занять 15% мирового рынка, который сейчас испытывает острый дефицит кварцевых концентратов из-за высоких темпов роста потребления. Потребности внутреннего рынка кыштымское предприятие, единственный производитель высокоочищенного кварца в России в промышленном масштабе, закрывает на 75%.
Проект «Русский кварц» по техническому перевооружению производства рассчитан на три года и выполняется в два этапа. В мае 2012-го компания с опережением на полгода ввела в эксплуатацию первую очередь фабрики сухого обогащения кварца мощностью 6 тыс. тонн в год и аналитическую лабораторию, укомплектованную самым современным оборудованием. Проект вступает во вторую стадию, на которой инвестируется уже финишное обогащение. Выход на проектные 10 тыс. тонн ВЧК ежегодно произойдет раньше запланированного 2015-го. По самым скромным подсчетам уже через два года выручка от реализации проекта превысит 400 млн рублей. Скорее всего, бизнес-планы будут пересмотрены в сторону увеличения, считает генеральный директор ООО «Русский кварц» Леонид Кузьмин.
От Роснано к азиатскому трейдеру
— Леонид Вадимович, почему возник проект с Роснано?— Кыштымский ГОК с 1967 года занимался полным циклом: добывал жильный кварц, обогащал его и получал до 6 тыс. тонн высокочистого концентрата в год, большая часть которого шла в оборонную промышленность. С 1991 года оборонка не брала заказов, все что связано с микроэлектроникой и спецматериалами в России де-факто перестало существовать, ГОК попал в тяжелый финансовый кризис, производство упало до нуля.
С 2005 года мы возобновили производство — появилась группа заинтересованных акционеров (активно развивались высокотехнологичные отрасли). Попытки выйти на мировой рынок, прежде всего японский, китайский и немецкий, оказались успешны. До создания «Русского кварца» в 2011 году ГОК вел переработку, но технология устарела и не позволяла достигать мировых стандартов качества. Необходимы были средства для развития проекта. Поэтому мы в 2009 году подали заявку в Роснано, в 2011 году госкорпорация решила нас финансировать. Но на тот момент напрямую инвестировать в проекты, связанные с добычей сырья, им было нельзя, поэтому создали совместное предприятие отдельно от ГОКа — ООО «Русский кварц».
Кварца в мире добываются миллионы тонн — для производства оконного стекла, различного рода строительных наполнителей. Кварц с нашего месторождения ничего общего с этим сырьем не имеет. Наш можно очистить до такой степени, которая позволяет использовать его в производстве hi-tech продукции. Он — необходимая часть технологической цепочки.
— Вы фантастически быстро стартовали — за счет чего?
— Мы не считаем, что быстро. Такие проекты Роснано нужно рассматривать еще быстрее. Не могу сказать, что было очень нервно, но достаточно утомительно: количество экспертиз и экспертов зашкаливало. Конечно, Роснано не частные инвесторы, госкомпания: им нужно понять, будет ли из этого хороший бизнес, впишется ли в мировые рынки. Здесь они, видимо, увидели потенциал роста.
— В чем заключается участие Роснано в проекте?
— Роснано — это инвестиционный фонд. В технологии они не влезают.
— То есть дают деньги и все?
— А что еще нужно?
— Никаких консультаций по бизнесу?
— Они считают, что работают с проектными командами, имеющими достаточную квалификацию в своей сфере бизнеса и технологиях. Это нормальный подход. Максимум, что могут предложить кроме инвестиций — поддержку информационную и на законодательном уровне.
— А продвижение на мировые рынки?
— Это не их функции. Они инвестируют в том случае, если команда специалистов сама в состоянии вести маркетинг, развивать технологии.
— Вашу команду изначально устраивали условия Роснано? Среди тех компаний, которые не смогли договориться, менеджменту не нравится слишком большая доля, которую запрашивает Роснано в бизнесе.
— Роснано обычно не имеет контрольного пакета в бизнесе, это их принцип. 49% — тоже много. А как иначе? Если у вас есть собственные деньги, вкладывайте больше, а Роснано вложит меньше, вот и все.
— ГОК вкладывает в проект собственные средства или привлеченные?
— Это собственные средства. Мы финансово устойчивая компания.
— За счет чего вы добиваетесь ускорения проекта?
— За счет менеджмента. У нас хорошая команда специалистов, способная принимать нестандартные решения, подбирая оборудование и технологии. Мы корректируем наш инвестиционный и технологический план в ходе действий, получается сэкономить на этом и ускориться.
Кроме того, во-первых, потребители говорят — давай быстрей, спрос подгоняет. Во-вторых, в нашей сфере деятельности сложилась уникальная ситуация, когда единственный монополист, американская компания Unimin, производит до 90% высокочистого кварцевого концентрата. Других производителей, помимо нас, в мире практически нет, мы ее единственные потенциальные конкуренты. Со стороны потребителей очевидно желание заполучить нас в качестве как минимум альтернативы.
— На какой стадии проект?
— В 2011 году мы получили первый транш на проектирование, подбор технологических решений и строительство промежуточных стадий обогащения. Выполнили все эти задачи, переходим ко второй стадии — проектированию и строительству производства. Мы планируем, обеспечив к началу следующего года 2 — 2,5 тыс. тонн, уже к концу его выйти на полную мощность.
Плюс к этому планируем вхождение в проект одной из крупнейших азиатских трейдинговых компаний, которая возьмет на себя маркетинг, продвижение на рынок концентрата, работу с потребителями и инвестиционные функции, частично заместив в этом Роснано.
— Ее вхождение изменит соотношение?
— Как именно, я не могу сказать по условиям конфиденциальности, но изменит, частично она заменит Роснано. Планируется, что сделка будет завершена до конца этого года.
— Для чего вам понадобился этот трейдер?
— Нам важно вхождение в проект игрока мирового уровня. Основные его интересы — финансовые инвестиции, торговля и все, что связано с добычей полезных ископаемых.
Монополии горят
— Когда вы планируете занять 15% мирового рынка?— В следующем году. Мы провели ряд маркетинговых исследований, консультировались с новым партнером и решили остановиться на этой цифре.
— Американцы спокойно подвинутся?
— Наверно, нет, но мы приложим все усилия, чтобы их подвинуть, прежде всего на рынках Юго-Восточной Азии, Японии и Китая.
— Почему именно там?
— Потому что все мировое производство в микроэлектронике и солнечной энергетике переносится туда. В Европе осталось очень мало производителей. Планируем 60% продукции поставлять в Китай, 20% — в Японию и 20% — в Европу, в первую очередь в Германию.
— Кто ваш потребитель на российском рынке?
— В основном производители светотехнической продукции.
— Роснано утверждает, что продукция «Русского кварца» вписывается сразу в несколько отечественных кластеров, состоящих из проектных компаний.
— Мы — часть технологической цепи в производстве солнечных батарей: Роснано эту тему развивает. В частности, одним из потребителей продукции из наших концентратов является компания «Нитол».
— Какая часть продукции пойдет на внутренний рынок?
— Из общего объема 5 — 6%: российский рынок очень незначителен.
— Не будете расширять долю для внутреннего рынка?
— Планируем. Но 5 — 6% — это уже с запасом, подчеркиваю, рынок крайне мал. Мы поддерживаем традиционных российских потребителей. Но когда запустим полностью производственные мощности, наши объемы сильно увеличатся, а внутренний рынок останется в прежних параметрах, за счет этого его доля в наших поставках резко упадет.
— Какие инструменты конкурентной борьбы для завоевания зарубежных рынков вы намерены использовать? Будете применять демпинг, чтобы потеснить Unimin?
— Против монополиста демпинг не нужен.
— Почему? Он же будет что-то против вас применять.
— Это со стороны монополиста возможен демпинг. Его же самого двигают другими вещами: лучшим качеством, предоставлением альтернативы продукта. Для компаний в сфере высоких технологий, микроэлектроники, которые очень традиционны и завязаны на огромное количество параметров, не меняющихся годами, важно понимать: не случится ли вдруг что с поставщиком-монополистом. А также очень важно иметь альтернативного поставщика. А то вот три года назад у Unimin сгорела одна из фабрик.
— Вы не поджигали?
— Мы не поджигали. Пожар привел к серьезному дефициту материала на рынке. Во-первых, резко влетели цены, а во-вторых, некоторые потребители просто физически не могли получить концентрат. Во избежание таких вещей любой потребитель ищет на 10 — 15% своего потребления альтернативный источник сырья.
— Это общеизвестные правила ведения бизнеса — не иметь дела с одним монополистом.
— Первое — нельзя стоять на одной ноге. Второе — мы привлекаем компанию-трейдера, которая будет нас поддерживать, продвигать с позиций маркетинга: это один из аспектов нашей стратегии.
Сведи риски к минимуму
— Почему вы отдали предпочтение азиатскому трейдеру?— Эта глобальная компания предложила нам спектр услуг, который по сравнению с другими оказался более интересным: свою сеть продаж, полторы тысячи торговых представительств по всему миру и давние взаимоотношения как с нашими потенциальными потребителями, так и с потребителями наших потребителей. Это очень широкие возможности для продвижения продукта.
— Лучше воспользоваться готовой сетью, чем тратить годы на создание собственной?
— Оборот нашего предполагаемого партнера составляет несколько сотен миллиардов долларов в год — это бюджет средней руки страны. Компания заинтересована быть не только нашим трейдером, но и потенциальным акционером — ее стратегия учитывает, что высокочистый кварц — один из базовых материалов будущего, во все эти направления азиатский трейдер инвестирует.
— Какие риски есть во входе в акционеры восточного трейдера? Гипотетически возможны в перспективе смена менеджмента, переход бизнеса под контроль?
— Так не делается в этих сферах. Менеджмент прикрепляется на период реализации совместного проекта и выполняет свои обязательства — это в традиции ведения дел этой компании, совершенно отличной от других. Конечно, существуют и другого рода риски — финансовые, акционерные и прочие, но не со стороны менеджмента. Все это прописывается в инвестиционном соглашении достаточно подробно. Плюс к этому существует и Роснано со своей юридической командой. Думаю, наши риски сведены к минимуму.
— В каком году Роснано должно выйти из соглашения с вами?
— В 2016-м. Но может и не выходить. Существует несколько вариантов, в зависимости от того, что команда Чубайса сочтет более выгодным: остаться или продать пакет акций «Русского кварца».
— А вам как выгодно?
— Чтобы на момент становления проекта с нами были оба инвестора. С Роснано нам работать комфортно, в то же время оно является мощным партнером в качестве ограничителя рисков. А для нашего нового партнера участие в проекте Роснано, представляющего интересы государства, — определенного рода гарантии.
— Выстраивание таких противовесов — ваш стратегический ход?
— Такой задачи изначально у нас не было. Ситуация сложилась сама собой: все три стороны оказались заинтересованы друг в друге, интересы совпали, поэтому каких-либо противоречий в позициях партнеров у нас нет.
Тайны закрытого рынка
— Где найти кадры для таких проектов, команду, способную реализовать продукцию на мировых рынках?— Команда формировалась в 2010 — 2011 годах, когда мы начали раскручивать этот проект, еще без Роснано. Главным образом — из опытных специалистов ГОКа. Довольно большая часть продукции комбината поставлялась на азиатские рынки, где были давние партнерские связи, поэтому в принципе люди были готовы.
Кадровая проблема тяжела не с точки зрения работы на рынке, а с точки зрения технологических дисциплин. Проблема менеджмента более легко решаема, чем производственного инженерно-технического персонала. Потому что уровень технического образования, к сожалению, в нашей стране резко упал, да и понятие менеджмента свелось к продажам, а это не самое главное в нашей сфере. Я сужу по тем молодым претендентам, которые к нам приходят, закончив считающиеся «серьезными» вузы.
Если портфельное предприятие нуждается в повышении уровня подготовки кадров, оно делает запрос в Фонд образовательных программ, а Роснано финансирует. В нашем случае Уральский федеральный университет занимался повышением квалификации наших специалистов по финансовому управлению, внешнеэкономической деятельности и прочему. Но качество и объем тамошнего обучения меня как руководителя предприятия не устроили.
— А что самое главное?
— Качество продукции и стабильность. Если потребители постоянно их видят, то мы на рынке. Но добиваться этих показателей необходимо годами, для такой работы наши технологические специалисты должны быть аттестованы по тем же стандартам, что и технологические специалисты наших потребителей.
— Как вы решаете эту задачу при условии, что вузы, по вашему утверждению, плохо готовят кадры для отрасли?
— Перебрали значительное количество претендентов, на 95% кадровый вопрос закрыли. По вузам уже не ищем, потому что специфика проекта предполагает специалистов с базовым пониманием работы на производстве. Готовых таких нет, есть потенциально подготовленные, с желанием учиться и пониманием, что требуется на современном производстве, что значит современный контроль качества.
Обучаем спецов здесь, в регионе, в дальнейшем будем посылать за границу. Там готовят лучше именно с технической, инженерной точки зрения и по тем стандартам, на которых работает наш потребитель. Даже если бы российские вузы готовили хорошо, если их стандарты не соответствуют мировым, это все бессмысленно. У нас удачно сложилась ситуация в том плане, что на предприятии еще есть специалисты, с советских времен владеющие четко поставленной технологической дисциплиной, и молодой линейный персонал перенимает их опыт.
— А менеджмент?
— Менеджмент будем обучать за рубежом. Поясню: с учетом специфики продукта и нашего рынка и мы сами — не открытая компания, и наши потребители закрыты. А потому у нас нет необходимости в серьезных усилиях для вхождения в рынок в обычном смысле этого слова. За нас это делает, во-первых, новый партнер-трейдер, а, во-вторых, сама техническая дисциплина позволяет выходить на рынок. Для нас важнее, повторюсь, внедрить систему качества, соответствовать стандартизации ISO и стыковаться со стандартами потребителя. Это чрезвычайно значимый момент: сейчас мы проводим такое обучение, проходим сертификацию, после наши специалисты поедут к потребителям и будут еще там аттестовываться.
— Что это вообще такое — закрытый рынок и чем обусловлена его закрытость? Раньше закрытость объяснялась тем, что вы с оборонкой работали, а сейчас?
— Необходимостью обеспечения безопасности высоких технологий, утечка информации здесь минимизирована. Каждый игрок обладает огромным количеством серьезных коммерческих секретов, начиная от цены сортов, которая индивидуальна для каждого потребителя, заканчивая специфическими участками производства. Плюс на это накладывается монополизм. Потребители боятся раскрывать информацию, в том числе и ценовую, потому что избегают негативной реакции со стороны компании-поставщика. Бывало неоднократно, что монополист наказывал потребителя даже за попытки найти альтернативу, раскрыть информацию. Так что здесь все очень сложно с точки зрения информации.
— Суровые условия. Как приходится действовать? Вы движетесь на рынки, расширяя давние связи ГОКа, в том числе с азиатской стороной?
— Мы их углубляем, поскольку у нас серьезных потребителей во всем мире наберется штук десять, всех мы хорошо знаем. На рынке идет конфиденциальный обмен информацией между руководством предприятий производителя и потребителя.
— Сколько языков для этого вы должны знать?
— Хороший английский годится везде, что в Японии, что в Китае, что в Германии. Нет необходимости в переводчиках.
Отходы дадут доходы
— Вы говорите, что нужно постоянно подтверждать и усиливать ключевые компетенции — стабильное высокое качество и уникальность продукта. Что вы для этого делаете?— Уникальность продукта и выбрана объектом для инвестиций: кварцевых месторождений, как наше, позволяющих добиться определенного химического качества в мире очень мало, буквально два-три. Но это потенциальная возможность, ее надо еще уметь реализовать. Наша задача доказать, что мы потенциальное можем превратить в реальное, и мы это в принципе доказываем.
С точки зрения постоянного совершенствования продукта мир не стоит на месте, качество материала должно быть все лучше и лучше. Команда специалистов у нас занимается именно совершенствованием технологии с точки зрения улучшения качества и снижения затрат. В их распоряжении самая современная лаборатория. Это достаточно системная, большая работа любого предприятия в этой сфере.
— Не обойдут ли вас — появится где-то новое месторождение…
— Исключать ничего нельзя, потому мы не стоим на месте. По качеству наше сырье должно быть номер один.
— А сейчас вы номер два? Почему у американцев качество лучше?
— Они давно на этом пути, а мы только начали, развивающаяся компания. К 2015 году сравняемся. Качество — это дополнительные этапы переработки, инвестиции. На текущий момент мы считаем, что необходимо двигаться поступательно, нельзя сразу пытаться достичь верха. Мы вышли на уровень номер два только в глобальном плане, на самом деле этот уровень позволяет закрыть 90% рынка по требуемому качеству.
— Бизнес-планы будут перестроены в сторону увеличения?
— Да, потому что цена растет и спрос на концентраты тоже. Плюс ко всему будем как коммерчески значимые продукты использовать то, что прежде считали отходами переработки. Поэтому через два года выручка от реализации проекта превысит 400 млн рублей. Планы по выручке будем увеличивать.
— С какой скоростью вы растете?
— Рынок концентратов — на 3 — 5% в год. У нас взрывной рост с нулевой базы, поэтому нельзя соотносить с рынком.