Нахимичить проект

Аркадий Кудряшов Фото: Андрей Порубов

В

Нестандартные продажи

— Аркадий Александрович, кто создал компанию «Химические системы»?

— У ее истоков стояли выпускники химикотехнологического факультета УПИ, а именно Алексей Галимов, увидевший перспективность рынка химического оборудования. Я подключился для организации работы компании. Когда я учился в институте, представить себе не мог, что в итоге буду работать по специальности. Бизнес начинался с представительства крупного машиностроительного предприятия — в течение двух лет мы занимались продажами, маркетингом, установлением связей с заказчиками. Затем к нам пришли помимо профильных технических специалистов даже преподаватели, которые учили меня и моих родителей.

— Поначалу ваша компания создавалась как торговое представительство Уральского завода химического машиностроения?

— Да, мы искали новые возможности для бизнеса, а завод — любые способы пополнения портфеля заказов. Мы выделили Пермскую область. Это один из нескольких регионов в России, характеризующийся большой концентрацией химических предприятий, и Уралхиммаш стремился усилить там свои позиции.

— Как пошли продажи?

— Не обладая опытом, мы свою задачу видели в том, чтобы заключить договор и получить с этого вознаграждение. Но сразу столкнулись с серьезной проблемой: химическое оборудование — в основном нестандартное, его нужно разрабатывать под конкретное производство. Прежде чем сделать технико-коммерческое предложение заказчику, необходима технологическая и конструкторская проработка. В результате стало складываться представление, что типично маркетинговая работа и маркетинговая структура здесь не справятся.

Поначалу нам удавалось продавать только освоенную заводом продукцию: аппараты воздушного охлаждения газа, теплообменники, фильтры. Шаг влево-вправо на неосвоенную дорожку, там, где надо вести конструкторскую проработку, — и продвигать выполнение заказа становилось уже гораздо тяжелее. А заказчики нам говорили: «Ребята, хорошо, что у вас станки мощные, краны грузоподъемные, пролеты большие, но нам надо техническое решение проблемы». Так стали складываться предпосылки для развития инжинирингового бизнеса, принципиально отличающегося от бизнеса и производственного, и торгового.

— У предприятий химмаша не было своих инжиниринговых центров?

— Такие центры только начали формироваться. Инжиниринговому подразделению завода, в отличие от самостоятельной компании, с одной стороны, проще: конструкторы работают непосредственно на заводе, легче управлять процессом проектирования, не нужно тратить время на согласование с производителем. Но с другой — есть недостатки. И главный в том, что инжиниринговая компания может себе позволить длительное время прорабатывать проект на преддоговорном этапе, а завод — нет: ему необходимо постоянное пополнение портфеля заказов. Рабочие должны работать, мощности — быть загружены, товарный выпуск не может прекращаться. Поэтому инжиниринговая составляющая на заводах автоматически задвигается на второй план.

Второй момент: заводские конструкторы не могут заниматься «чистым инжинирингом», они готовят рабочую документацию под конкретные технологические возможности завода. А инжиниринг невозможен без технологовпроцессников, которые разбираются в химических процессах и не столько конструируют аппараты, сколько проектируют технологические линии химических производств. Это принципиально другой вид деятельности.

Наконец, у инжинирингового подразделения завода руки связаны тем, что все оборудование должно быть изготовлено на одном предприятии. Это не всегда экономически целесообразно, а порой технически невозможно. Самостоятельная инжиниринговая компания способна выстраивать систему кооперации, задействовав цепочку различных подрядчиков. В этом случае нет монополии одного изготовителя.

Кроме того, в инжиниринговом бизнесе, как правило, каждый проект уникален. Для производства же желательно, чтобы это был серийный продукт. Заводчане избегают таких заказов, где требуется длительное проектирование и сложное освоение производства. Поэтому качественную инжиниринговую службу при заводе создать проблематично.

Тебе половина и мне половина

— Когда вы решили сменить маркетинговое направление компании на инжиниринговое?

— Мы выросли из штанишек дилера Уралхиммаша к началу 2004 года. Тогда встал вопрос, как развиваться дальше — либо становиться профессиональной маркетинговой компанией, что, в общем-то, тоже имеет право на существование, либо искать другую модель развития, самостоятельную. Долгое время мы хотели пойти по пути производственной компании через приобретение производства. Даже участвовали в тендере на покупку активов Глазовского завода «Химмаш». Тендер мы не выиграли — москвичи предложили больше денег. Тогда я расстроился, но сейчас этому только рад. То, что этот завод сегодня стоит, лишний раз подтверждает: первично не наличие станков и оборудования, а инженерно-конструкторская мысль.

В итоге было принято решение о перепрофилировании в инжиниринговую компанию. Представительством Уралхиммаша мы больше не являемся, более того, иногда выступаем конкурентами на рынке. Недавно вместе с этим предприятием участвовали в тендере на проектирование и изготовление сушильного оборудования для Нижнесергинского метизно-металлургического завода и выиграли его за счет комплексной, более детальной технологической проработки, потому что ценовое предложение было сопоставимое.

— Но тот же заказ вы можете разместить на Уралхиммаше?

— Конечно, ведь мы компанияразработчик. У нас развитая система субподряда. В нее входят башкирский «УТСТуймазыхиммаш», Озерский завод нестандартного оборудования, Нижнетуринский машзавод «Вента», «Спецнефтехиммаш» из Пермского края и другие машиностроительные предприятия. Мы размещаем там заказы и контролируем соблюдение технологии, качество и сроки изготовления. При этом удобнее, когда подрядчик недалеко. Урал — это край машиностроительный, и практически любое оборудование, нами разработанное, мы можем изготавливать в рамках региона.

— Каким образом осуществляется этот контроль?

— После разработки конструкторской документации на оборудование мы выдаем подрядчику требования и указания по изготовлению, особо выделяя узкие места в производстве. Кроме того, совместно с подрядчиком составляем график производства с указанием контрольных точек, по которым ведем промежуточный контроль и приемку качества изготовления. К решению производственных проблем подрядчика, возникающих в ходе выполнении наших заказов, подключаются специалисты службы главного инженера, отвечающие за подготовку производства и имеющие большой опыт работы на Уралхиммаше. Объем технической помощи зависит от квалификации специалистов подрядчика, в отдельных случаях только эта помощь позволяет выполнить заказ в срок.

— Очевидно, при переориентации вашей компании на инжиниринг основная проблема была с набором новых кадров?

— Безусловно, без квалифицированных технических специалистов вести инжиниринговый бизнес невозможно. Нам понадобились исследователи, конструкторы, технологи-процессники и машиностроители. Естественно, ориентировались на специалистов, с которыми были знакомы, в том числе и по Уралхиммашу. Стали привлекать их к работе в нашей компании. Людей убедить было очень непросто: о нас уже сложилось мнение как о торговой компании. Но нам поверили. Пришедшие тогда сотрудники составляют сегодня костяк коллектива.

— Сколько технических специалистов потребовалось?

— Начинали в 2004 году с шести или восьми. Сегодня численность нашей компании порядка 50 человек, в том числе 15 — коммерческие отделы и 25 — инженерные службы. При расширении штатов решались задачи создания и оснащения рабочих мест оргтехникой, программным обеспечением.

— Как вы устанавливали первые контакты с подрядчиками?

— Заводы были недозагружены. Изучив их производственные возможности и выбрав интересующие нас предприятия, мы подготовили предложение о сотрудничестве, где обрисовали потенциальные заказы с нашей стороны. На тот момент мы не обладали еще самостоятельным весом и опасались, что на рынке нас не воспримут, поэтому старались усилить позиции сертификатами партнера, полученными от заводов-изготовителей.

— Не было ревности и отторжения со стороны предприятий-изготовителей, ведь вы — своего рода посредник? Если заводы напрямую получат такой заказ, они больше заработают, и будут заняты их инжиниринговые службы.

— Безусловно, как разработчики мы находимся между заказчиком и изготовителем. Если речь идет о стандартном оборудовании, где мы часть дохода машиностроительного предприятия кладем себе в карман, тогда, конечно, изготовители могут на нас косо смотреть. Тем не менее даже в этом случае они рады заказу: большинство своих заказов заводы все равно получают при помощи различных посредников. Если же посмотреть на суть нашего бизнеса, то мы для заводов очень удобный партнер, поскольку даем им заказ в полностью проработанном виде, с готовыми чертежами и особенностями технологии изготовления. Их задача — только сделать.

К тому же мы переходим от проектирования отдельных аппаратов к проектированию технологических линий: в портфеле заказов их все больше. Соответственно разные аппараты из линии отдаем разным изготовителям, в зависимости от их профиля и загрузки. Если заказ на проектирование и изготовление технологической линии придет напрямую на завод, он не сможет с ним справиться самостоятельно. И нередко наши подрядчики к нам же за помощью и обращались.

Поэтому я бы не сказал, что сегодня мы соперничаем с заводами химмаша. Мы вышли на другой уровень — конкурируем с подобными нам инжиниринговыми организациями. А заводы остаются в своей нише изготовления оборудования. Мы на их деятельность и доходы не претендуем.

— Какую долю дохода от реализации контракта на проектирование и изготовление оборудования ваша компания оставляет себе?

— Тут важно понять, что наша деятельность в части проектирования интегрирует функции научноисследовательского и проектного институтов, а также машиностроительного предприятия. Например, недавно прорабатывали запрос от Полевского завода точных сплавов: им нужно спроектировать линию по переработке алюминиевых банок. Машиностроительное предприятие такую работу не сможет выполнить. Потому что прежде чем взяться за изготовление отдельных аппаратов, надо понять суть процесса, провести ряд исследований, спроектировать линию и разработать конструкторскую документацию. Здесь процесс проектирования в общем объеме работ составляет порядка 50%. И таких контрактов, над которыми мы сейчас работаем, большинство. Одним из показателей эффективности нашей бизнесмодели как раз и является увеличение стоимости инженерной составляющей. Скажем, для нас как для инжиниринговой компании не интересно браться за многомиллионные контракты на изготовление крупнотоннажного, но технически простого оборудования. Гораздо интереснее контракт, где нужно шевелить мозгами, вести разработку и расчеты.

Новый интегратор

— Составляют ли вам конкуренцию проектные институты?

— Большинство их осталось еще в прошлой, советской модели развития. Они фактически выезжают на старых запасах. Есть единичные случаи, когда проектные институты адаптируются к рыночным условиям и сами переходят на модель инжиниринговой компании. Это объективный процесс развития, когда институт берет деньги не только за проектную часть, но и выполняет заказ под ключ: разрабатывает технологический процесс, проектирует, отдает на субподряд изготовление оборудования, производит монтаж и пусконаладку. У большинства российских институтов крайне слабый маркетинг, недостаточное знание рынка.

В своей деятельности мы ориентируемся на западные инжиниринговые компании. Наш департамент проектов выполняет две основные функции: это продажа и управление проектами. Специалист департамента проектов, заключивший контракт, становится руководителем этого проекта и полностью отвечает за его реализацию перед заказчиком, в рамках выполнения контракта координирует работу всех служб — технологов, конструкторов, производственников. Мы убедились в эффективности такого подхода.

Я бы сказал, что мы показываем пример новой экономики. Когда рассыпалось советское централизованное управление химическим машиностроением, то фундаментальная наука, проектные институты и заводы обособились. Никто из них не смог стать объединяющей силой. Я считаю, инжиниринговые компании нашего типа смогут на определенном уровне стать таким интегрирующим звеном. Мы знаем, на чем специализируются институты, что могут делать заводы. При этом мы тесно работаем с заказчиками, поскольку выросли из дилерской структуры. Более того, мы постоянно усиливаем собственный исследовательский, технологический, конструкторский потенциал, активно привлекая сотрудников институтов либо на штатной основе, либо на субподряде. Заказчикам удобно работать с одним лицом по исследовательским работам, проектированию, изготовлению оборудования, монтажу.

Я думаю, в итоге мы станем интегрированной компанией, включающей научноисследовательское подразделение, все проектные части, связь с подрядчиками-изготовителями для реализации крупных проектов реконструкции и строительства химических производств.

— Значит, для вас настоящие конкуренты — западные инжиниринговые компании?

— Надо признать, что иностранцы ушли гораздо дальше в части технологий высоких переделов. По ряду производств химической продукции у российской науки нет конкурентоспособных технологий. Но здесь же для нас открываются возможности в части адаптации зарубежных технологий по субподряду. Уже есть примеры, когда иностранная компания реализует крупный проект в России и часть работ по проектированию и изготовлению оборудования отдает российским организациям. Мы адаптируем иностранные технические проекты к российским стандартам, условиям, материалам.

Нам сложно конкурировать с иностранцами по крупным проектам, но на локальном уровне, касающемся отдельных технологических процессов, мы соперничаем на равных. Здесь значимым становится ценовой фактор, а мы предлагаем цены примерно в два раза ниже, чем у иностранцев.

— Может быть, закупать конкурентоспособные технологии за рубежом?

— Мы видим большой потенциал не в импорте зарубежных технологий, а в реализации российских инновационных проектов. Этот год для нас проходит под знаком установления тесных отношений с отечественной наукой. Мы приступили к поиску идей и проектов, находящихся на ранних стадиях развития, с целью их промышленного внедрения. Устанавливаем контакты с Российской академией наук, профильными отраслевыми научноисследовательскими и учебными институтами. Планируем коммерциализировать результаты научных наработок. Здесь опять же мы видим себя не в качестве посредника, а в качестве организации, которая способна выполнить все работы по промышленному внедрению результатов лабораторных исследований: разработку опытнопромышленной установки, взаимодействие с заказчиком, финансирование проекта. Это целый комплекс, который сложно поднять разработчикам, у них и задачато другая. Наш следующий качественный рывок связан именно с внедрением инноваций. При этом мы не намерены ориентироваться только на химическую промышленность. Химия — наука очень широкая. Мы специализируемся на химикотехнологических процессах, которые применяются также в цветной металлургии, в цементной промышленности и т.д. Везде, где речь идет о модернизации или проектировании химического производства, есть поле для нашей деятельности.

Дополнительные материалы:

Аркадий Кудряшов родился в 1975 году. Закончил химикотехнологический факультет УГТУУПИ по специальности машины и аппараты химических производств. С 2002 года — исполнительный директор, а с 2004 года — генеральный директор ЗАО «Химические системы» (Екатеринбург).